|
Как правило, обстоятельное изучение проблемы в условиях, когда обе стороны искренне стремятся к соглашению, дает позитивный результат. Но, разумеется, бывают и случаи, когда такой результат не достигается. В таких случаях положительный результат может дать прием откладывания. Вы предлагаете отложить спорный вопрос, с тем чтобы он не мешал обсуждению остальных. После завершения обсуждения всех вопросов может оказаться, что спорный вопрос не столь уж значителен и даже если он не будет решен, то это не скажется на положительном в целом результате переговоров. Если серьезное возражение заявляется на этапе, когда достигнут ощутимый прогресс, то целесообразно прибегнуть к просмотру того, что уже согласовано. Такой просмотр не влияет на решение спорного вопроса, но может показать, сколь многое достигнуто и сколь существенно оно перевешивает значение спорного вопроса. Если вы убедились, что партнер действительно не может пойти на предложенное вами решение и его возражение вполне обоснованно, то тогда единственным выходом является соответствующая уступка. Это тот случай, когда вполне вероятно, что вы не получите уступки взамен. Ваш выигрыш будет состоять в том, что вы сохраните процесс переговоров. При всех условиях, прежде чем сделать уступку, необходимо убедиться, что иного средства сохранить переговоры нет. Если другая сторона убедится, что вы готовы идти на уступки для преодоления любого препятствия, то количество препятствий неизбежно возрастет. Чем больше уступок, тем больше препятствий станет возникать. Уступка в случае реальной трудности партнера не дает вам какой-либо материальной выгоды. Делая ее, следует сделать так, чтобы партнер оценил ваш поступок, что важно для поддержания благожелательной атмосферы. В дальнейшем вы сможете напомнить об этом, если трудности возникнут у вас. При переговорах приходится считаться с возможностью возникновения трудностей, которые не могут быть ни преодолены, ни обойдены. Причины тому могут быть самыми различными, включая личную несовместимость, отсутствие необходимых полномочий, непонимание подлинного значения предмета переговоров, излишне жесткая позиция по крайней мере одной из сторон. В подобных случаях зачастую единственным путем выхода из сложившегося положения является замена переговорщика. Не обязательно, чтобы новое лицо занимало более высокое положение в представляемой организации. Все зависит от характера вопросов, которые не удалось решить, а также от профессионального мастерства соответствующего лица. Наконец, бывают случаи, когда вы исчерпали весь запас допустимых уступок, проявили высокое профессиональное мастерство и тем не менее не было достигнуто соглашение, которому ваша организация придает существенное значение. В таком случае целесообразно привлечь к участию в переговорах лиц, занимающих более высокое положение. Если речь идет о соглашении, имеющем особо важное значение, то к участию привлекаются высшие должностные лица вплоть до руководителей соответствующих организаций. Ко всему этому следует относиться осторожно, с тем чтобы не увеличить многоэтажность переговоров и не дискредитировать то, что было достигнуто на другом уровне. — 36 —
|