|
При ведении переговоров следует иметь в виду возможность отказа другой стороны от достигнутого соглашения. В таком случае обычно ссылаются на то, что руководство организации отказалось его утвердить. Такой отказ может быть реальным результатом допущенных переговорщиком ошибок. Но может быть и трюком, нацеленным на выяснение того, на какие новые уступки вы готовы идти. В таком случае нет нужды выяснять, является ли отказ подлинным или трюком. Правильно будет заявить, что поскольку соглашение было добросовестно разработано и согласовано в общих интересах, то другая сторона обязана его принять. Если же она этого не сделает, то вы не сможете продолжать переговоры, поскольку вы утратили доверие к ней. В качестве последнего средства спасти соглашение можно предложить заявление примерно следующего содержания: «Мы очень сожалеем, что ваше руководство не согласилось одобрить результаты переговоров. Нам представляется, что было достигнуто взаимно выгодное соглашение. В таких условиях продолжение переговоров утрачивает смысл. Тем не менее у нас нет желания признать взаимное поражение. Возможно, вы согласитесь вновь обсудить вопрос с вашим руководством и встретиться вновь, например, через два дня? Мы либо продолжим переговоры на основе согласованного, либо окончательно прекратим их». Уступки являются важным средством преодоления возражений другой стороны. Однако далеко не каждое возражение следует преодолевать путем уступок, даже небольших. Иначе вы будете поощрять другую сторону выдвигать дополнительные возражения, а в конечном счете окажется, что уступили слишком многое. Кроме того, в отношении некоторых возражений у вас попросту может не быть соответствующих уступок. Существуют иные, помимо уступок, пути преодоления возражений. Прежде всего, выясните, является ли возражение реальным, а не средством вынуждения вас к уступкам. Задайте соответствующие вопросы и определите, что стоит за ним. Определите, может ли оно быть преодолено или же решение выходит за границы ваших возможностей. Попросите партнера более четко изложить проблему и указать возможные с его точки зрения пути ее решения. После этого можно будет совместно обсудить изложенное и пути решения проблемы. Многие возражения порождаются непониманием позиции другой стороны. Анализ возражения и разъяснение своей позиции могут привести партнера к заключению, что возражение необоснованно. Возможно также, что вы придете к выводу, что возражение не создает для вас проблемы и можно без труда внести соответствующие изменения в свою позицию. Не исключен, наконец, и такой вариант, что вы имеете дело с реальной проблемой и что предлагаемое решение для вас совершенно неприемлемо. — 35 —
|