Искусство деловых переговоров

В решении вопроса об уступках могут помочь следующие правила:

1. Уступка одной стороны сопровождается соответствующей уступкой другой;
2. Уступки должны соответствовать и по времени. Сделав уступку, ждите соразмерной уступки другой стороны, не предлагая новых уступок;
3. Предоставляйте уступки по высокой цене. Прилагайте усилия к тому, чтобы получить желаемое и удовлетворить другую сторону в результате минимальных уступок;
4. Прилагайте усилия к тому, чтобы ваши уступки воспринимались другой стороной как значительные.

Целесообразно заранее продумать определенный запас уступок. Они предлагаются в том случае, если вы можете получить что-то в ответ или если другая сторона уже сделала свое предложение, на которое вы должны ответить. Подготовка такого запаса дает вам дополнительную возможность выяснить вопросы, при решении которых вы встретите сопротивление, и определить, что вы сможете предложить для преодоления тупика. Предложение заранее подготовленных, но неожиданных для другой стороны уступок поднимает авторитет переговорщика.

В практике переговоров порой используется прием заманчивых уступок. Предлагается нечто существенное для другой стороны при условии, что взамен она предложит нечто важное для вас. Прием довольно рискован. Коль скоро возможность уступки была обозначена, другая сторона воспримет ее как сделанную и не обязательно предложит взамен нечто существенное для вас. Если вы заявили, что готовы пойти на определенную уступку, считайте, что вы уже сделали ее. В дальнейшем придется добиваться получения взамен чего-либо стоящего.

Оптимальная формула уступок – малое за большое. Предлагаемая уступка должна быть минимальной с вашей точки зрения, но предполагать максимально возможную уступку взамен. При этом следует показать, что уступка является значительной с вашей точки зрения и весьма выгодной для другой стороны.

Разумеется, такой прием не гарантирует успеха. Но дает вам определенное преимущество, поскольку другой стороне придется опровергать вашу точку зрения. Для определения того, что является значительным для другой стороны, необходимо предварительно собрать и проанализировать соответствующую информацию. Может оказаться, что имеющие большое значение для другой стороны ваши уступки не столь существенны для вас, а получаемое взамен весьма важно.

Очень важно четкое определение уступок. Во время дискуссии за столом переговоров легко складывается впечатление, будто вы получили нечто весьма существенное, заслуживающее значительной уступки с вашей стороны. Когда же вы достигнете стадии оформления результатов, то окажется, что результат не столь благоприятен, как вам казалось. Вы уступили больше, чем получили. Зачастую сказанное другой стороной воспринимают в духе желаемого, а в дальнейшем оказывается, что результат весьма далек от него.