Искусство деловых переговоров

Б. Уступки

Среди теоретиков и практиков весьма распространено мнение, согласно которому все искусство переговоров сводится к выгодному обмену уступками. Однако это не совсем так. Не говоря уже о подготовительной стадии, даже за столом переговоров приходится принимать во внимание многое другое. Необходимо получать и анализировать информацию, выяснять потребности и желания другой стороны, соответствующим образом корректировать свое поведение. Иными словами, уступки представляют лишь часть процесса переговоров, хотя и довольно важную. Существует четыре основных подхода к проблеме обмена уступками. При этом каждый из них включает стремление получить уступку другой стороны до того, как вы предложите уступку сами или даже обозначите готовность сделать это. Они заключаются в следующем:

• определить общие области, в которых вы ожидаете изменений в позиции другой стороны, например: цена, качество, доставка, обслуживание;
• обозначить конкретно, в каком вопросе вам необходимы уступки, но без детализации;
• обозначить примерный размер ожидаемых вами уступок, например: снижение цены на 5–8%, продление срока поставки на 10– 15 дней;
• точно указать, какая уступка вам даст возможность согласиться с решением определенного вопроса или со сделкой в целом.

Первый подход относится в основном к начальной стадии переговоров и будет пониматься другой стороной как прощупывание ее позиции. К ее ответу следует отнестись со вниманием, с тем чтобы определить ее готовность пойти на уступки по данному вопросу. Для этого требуется умение определить позицию другой стороны не только по словам, но и по всем иным признакам.

Первый подход почти всегда встречает ответный запрос такого же рода. Вам следует стараться сделать запрос первым. В случае попытки отвлечь ваше внимание от сделанного вами запроса необходимо занять жесткую позицию и вернуть дискуссию к поставленному вами вопросу. Делать это следует вежливо, но решительно.

Если вы четко определяете цель, достижение которой является необходимым условием соглашения, то вы должны твердо придерживаться этой позиции. Если же вы сформулируете цель в категорической форме, а в дальнейшем станете от нее отступать, то это подорвет доверие к вашим «категорическим» заявлениям и побудит другую сторону добиваться новых уступок. Разумеется, если вы уже близки к цели, то вам легче жестко ее фиксировать, чем в начале переговоров. Жесткое изложение целей и условий в самом начале – это уже не переговоры.

Если вами цель сформулирована четко и категорически, то вы должны быть уверены, что сможете не отступать от нее сколько-нибудь существенно. В ином случае лучше не обозначать цель, а использовать иной подход, например, определив общие границы возможного решения.