Если есть основания полагать, что предстоит встреча с бюрократом, то следует подобрать команду, обладающую как личными качествами, так и опытом работы в таком стиле. Бюрократ охотно согласится, если вы предложите системный подход, будет следовать согласованному плану и графику. Он будет исходить из наличия двух противостоящих сторон и не воспринимать переговоры как группу, делающую общее дело. Его стратегия нацелена на получение односторонней выгоды.

Естественно, возникает вопрос, какой тип является предпочтительным. Многое зависит от конкретных условий. Особое значение имеет мастерство переговорщика. Квалифицированный сторонник сотрудничества добьется утверждения своего стиля в переговорах с менее квалифицированным сторонником борьбы и, разумеется, наоборот.

Если же иметь в виду лидера и бюрократа, то следует учитывать следующее обстоятельство. Стремясь к односторонней выгоде, бюрократ может выиграть 51% делимого блага. Стремящийся к сотрудничеству лидер во взаимодействии с другой стороной способен увеличить общее благо с тем, чтобы каждый получил больше.

IV. ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

А. Горизонтальный и вертикальный подходы

При горизонтальном подходе обсуждение идет широким фронтом, добиваются некоторого прогресса по всем вопросам, затем возвращаются к ним вновь для дальнейшего продвижения и опять-таки по всем вопросам. Вертикальная тактика характеризуется не широтой, а глубиной подхода. Начинают с одного вопроса и основательно его обсуждают. Затем переходят к обсуждению таким же образом следующего вопроса и т. д.

В ходе переговоров обнаруживаются расхождения, противоречия в позициях сторон. Различают два подхода к их урегулированию. При одном та или иная сторона берет на себя инициативу, играет роль лидера, а другая следует за ней, например, одна сторона излагает свою позицию, а другая сосредоточивает внимание на ее критическом анализе.

При втором подходе стороны действуют параллельно. Одна сторона излагает свою позицию, другая - выясняет интересующие ее детали и убеждается в том, что она правильно понимает изложенную позицию. После этого вторая сторона представляет собственную позицию, при этом не высказывает мнения о позиции первой стороны.

Выбор того или иного подхода зависит от конкретных условий и при определенных обстоятельствах может иметь существенное значение. Лидерство ведет к спорам по каждому вопросу. Параллельный подход дает возможность познать позиции друг друга и сконцентрировать внимание на совместном решении подлежащих урегулированию вопросов.