Искусство деловых переговоров

• боец - целиком ориентирован на решение задачи;
• сотрудничающий – стремится действовать в открытую, готов сотрудничать в решении вопросов и совместно достигать цели;
• мастер компромисса – всегда стремится решить вопрос путем компромисса.

При выборе стиля необходимо учитывать, что вашим партнерам присущ свой образ поведения, которому они будут следовать. Приспособить их к своему стилю будет непросто. Поэтому свой стиль надо определять с учетом стиля партнеров.

Стиль во многих отношениях зависит от личных качеств переговорщика. В этом плане можно выделить два основных типа – «лидер» и «бюрократ». Лидер – это сильная личность. Он занимает важное положение в своей организации; умеет максимально использовать возможности; стремится к доминированию; хороший импровизатор. У него развито интуитивное мышление, обладает обаянием.

Переговорщик такого типа добивается влиятельного положения, настойчив, быстро принимает решения, ищет кратчайший путь к соглашению. Его качества проявляются особенно ощутимо, когда он действует как руководитель команды. Здесь он центральная фигура; выступает по всем вопросам; использует остальных членов для сбора и анализа информации. Недостаток такого типа переговорщика в том, что он целиком сосредоточивается на содержании переговоров и упускает из виду процедуру, что неизбежно ограничивает его возможности воздействия на другую сторону.

Получив информацию, что вашим партнером будет лидер, следует к этому соответствующим образом подготовиться, а именно:

• выбрать руководителя команды, обладающего соответствующими личными качествами;
• особенно основательно подготовить его и членов команды, с тем чтобы они были готовы в любой момент и быстро предоставлять ему необходимую информацию (способность команды работать на лидера);
• включить в состав команды лицо, которое будет уделять внимание процедурным вопросам;
• предлагать краткие перерывы для обсуждения информации, активно поставляемой лидером другой стороны.

Тип бюрократа характерен для больших организаций. Такой переговорщик следует установленным правилам, строго придерживается утвержденного плана действий, склонен запрашивать указания руководства. Он понимает, что в бюрократизированной организации выигрывает тот, кто умеет играть по правилам. Все это, разумеется, сказывается на стиле переговоров. Значительное внимание уделяется оформлению документов, включая протоколы. Такой стиль позволяет переговорщику ограничить свою ответственность, но усложняет и затягивает процесс. Бюрократ предпочитает избегать всякого риска даже в том случае, если он может дать существенный выигрыш.