|
Все это имеет отношение и к стилям открытому и закрытому. Открытый стиль характеризуется следующими моментами: информация предоставляется свободно, повестка дня не предлагается, предлагаются конструктивные решения, выражается желание достичь соглашения, поддерживается продвижение к цели, охотно рассматриваются альтернативные предложения, не проявляется спешка. Закрытый стиль имеет следующие черты: информация не предоставляется, внесение предложений отдается другой стороне, выступления содержат в основном критику, а не анализ, настаивают на уступках, не демонстрируется заинтересованность в соглашении, не рассматриваются альтернативные решения, проявляется нетерпение. Оба стиля редко применяются в чистом виде. Обычно используются элементы того и другого в том или ином соотношении. Применение чисто закрытого стиля ведет к провалу переговоров, а чисто открытого – к повышенной уязвимости применяющего. Тем не менее определение доминирующего стиля необходимо. Решение этой задачи зависит от характера предстоящих переговоров и особенно от стиля, используемого другой стороной. Первостепенная роль в этом плане принадлежит личным качествам переговорщика. Невозможно использовать стиль, который несовместим с вашим характером. Пришлось бы уделять этому основное внимание, отвлекаясь от обсуждения вопросов по существу. Как уже отмечалось, присущий организации стиль в значительной мере определяет и стиль представляющих ее лиц. Принято различать два основных стиля, свойственных организациям. Один из них ориентирован на решение задачи, другой - на связанных с переговорами людей. В своем чистом виде ориентированный на решение задачи стиль проявляется в том, что придерживающееся его лицо, руководитель или переговорщик, совершенно не учитывает, как его действия будут оценены другими людьми, с которыми оно вступает в контакт. Цель преследуется неумолимо. При этом запросто нарушаются этические нормы. Такие переговорщики очень жестки, склонны к обострению, активно используют различного рода трюки. Все это не может не вызывать ответную реакцию другой стороны и не сказываться как на атмосфере, так и на результатах переговоров. Лицо, придерживающееся стиля, ориентированного на людей, основное внимание уделяет тому, как его деятельность скажется на людях, которые работают на него, рядом с ним или над ним. Такой стиль способен вести к игнорированию цели переговоров. Он открывает значительные возможности для другой стороны. В результате нельзя не прийти к выводу, что ни тот ни другой стиль не является оптимальным. Очевидно, необходимо сочетание элементов того и другого с учетом конкретных условий. Соответственно принято различать три типа переговорщиков, в зависимости от их стиля: — 30 —
|