Последнее. Учитывая характер такого рода переговорщиков, следует самым тщательным образом контролировать протоколы заседаний, решительно возражая против неприемлемого для вас толкования хода и результатов обсуждения. Особое значение придается формулированию окончательного соглашения и точному определению его юридического статуса.

III. СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

В ходе предыдущего изложения приходилось не раз касаться стиля переговоров, поскольку без этого освещение конкретного вопроса было бы неполным. Очевидно, и в дальнейшем не раз будут затрагиваться те или иные аспекты стиля. Стиль определяется, в первую очередь, характером стратегии. Вместе с тем вся стратегия строится с учетом избранного стиля. Различают стили ведущего и следующего, открытый и закрытый.

На первый взгляд может казаться предпочтительным стиль ведущего. Однако опыт свидетельствует, что это далеко не всегда оправданно. Выбор стиля ведущего обоснован в том случае, если вы уверены, что сможете диктовать подлежащие обсуждению вопросы и соответствующую повестку дня. Все это следует рассчитать заранее. Одного желания быть ведущим недостаточно. Если оно необоснованно, то результаты будут негативными.

Несмотря на пассивный оттенок, стиль следующего имеет свои положительные моменты. Будучи тщательно спланированным, он поощряет другую сторону излагать свою позицию, освещать вопросы, в которых вы заинтересованы. Задавая вопросы, вы получаете дополнительную информацию. Все это позволяет более обстоятельно и конкретно разработать свою аргументацию. В результате может оказаться, что, избрав стиль следующего, вы фактически играете ведущую роль.

Следует вместе с тем учитывать, что стиль следующего дает хороший результат лишь в случае, если он заранее тщательно спланирован. Если же он будет навязан вам в ходе переговоров, то вся ваша стратегия в значительной мере утрачивает значение. Переговорщик, который просто следует за действиями другой стороны, может рассчитывать лишь на потери. Особое значение стиль «полного следования» имеет на стадии предварительных переговоров, поскольку он дает возможность контрагенту с самого начала изложить свою позицию, а вам ее уточнять.

Сказанное диктует необходимость в самой стратегии определить баланс между стремлением получать и предоставлять информацию. Это найдет отражение в стиле, в преобладании элементов ведущего и следующего с учетом различных фаз переговоров. Надо отметить, что большинство хороших переговорщиков хорошие слушатели. Когда вы говорите, вы не получаете информации. Умение слушать непростое искусство.