|
Для противостояния подобным действиям целесообразно иметь в виду ряд положений. В таких случаях утрачивает свое значение начальная фаза переговоров; нет возможности создать благоприятную атмосферу, согласовать план работы, выяснить взаимные интересы. Главное состоит, пожалуй, в том, чтобы с самого начала воспрепятствовать развитию борьбы. В этих целях можно использовать такие методы: а) отвергнуть задаваемые при открытии вопросы; б) постараться поддержать первый период, когда налаживается общение; в) не отвечать на вопросы, имеющие целью понять ваши возможности; г) не допустить утверждения лидирующей роли другой стороны, прежде всего в начальный период. В связи с этим еще раз подчеркнем значение начального периода для утверждения стиля переговоров. Именно на этом этапе следует предпринять шаги, необходимые для контроля за ходом переговоров. В этих целях добиваются согласования плана и процедурных вопросов и побуждают другую сторону их придерживаться, настаивают на достижении компромисса. Ваше стремление придерживаться согласованного плана вызовет раздражение воинствующего переговорщика, который предпочитает свободное поле деятельности. Но это не должно особенно вас беспокоить. Будучи ограниченным определенными рамками, такой переговорщик представляет меньшую опасность и оказывается не в состоянии использовать весь арсенал своих приемов. Нельзя поддаваться давлению. Информация предоставляется лишь взамен сравнимых по значению сведений, всякая даже минимальная уступка должна компенсироваться сравнительно равноценной. В случае вспышки гнева лучшее средство перерыв. Даже если эта вспышка вызвана искусственно, она препятствует восприятию сказанного другой стороной. В случае использования приема «хождение наверх» решительно возражайте против прямого контакта с вашим руководством. В крайнем случае, можно пригласить руководителя на переговоры, с тем чтобы он дал понять, что подобный прием не может иметь результата. При всех условиях необходимо сохранять спокойствие. Это дает возможность более трезво оценивать ситуацию и, кроме того, охлаждает пыл другой стороны, препятствует ее стремлению ожесточить дискуссию. Дело это не простое. Такого рода переговорщики не останавливаются перед тем, чтобы затронуть и личные моменты, воздействовать на вас как на личность, например повышая голос, демонстрируя снисходительное отношение и т. п. В крайних случаях покидают переговоры, с тем чтобы дать другой стороне возможность остыть и оценить созданную ими ситуацию. — 28 —
|