Искусство деловых переговоров

В подобных случаях есть основания ожидать, что вы встретитесь с воинствующей позицией, и вы должны быть готовы к противодействию ей. Однако если ваша позиция является доминирующей, то это вовсе не значит, что вам следует прибегать к стратегии борьбы. Гораздо лучший результат даст стратегия односторонней выгоды, которая не порождает отрицательных последствий стратегии борьбы. Иными словами, не ищите борьбы, но будьте к ней готовы.

Стратегия борьбы основана на доминировании. Она исходит из того, что цель переговоров – победа, а главный инструмент достижения цели – сила. Все это определяет характер тактических приемов и поведение переговорщика. Он целиком сосредоточен на скорейшем решении вопросов существа и не придает значения тому, как его действия воспринимаются другими. Своей тактикой и поведением он добивается упрочения позиции силы. В этих целях используются разнообразные приемы, характеризующиеся следующим:

• постоянным стремлением к победе в каждом вопросе и на каждом этапе переговоров;
• использованием силовых приемов, например навязыванием высоких темпов переговоров и подлежащих обсуждению вопросов и вместе с тем неготовностью к уступкам.

Руководствующийся стратегией борьбы переговорщик владеет многими приемами и трюками, которые он активно использует. Он входит в помещение, пожимает руки и немедленно начинает зондировать вашу позицию, интересуется положением дел в вашей организации, параметрами продукции или услуг, в получении, которых заинтересован, вашим личным положением и т. д. Его цель - получить как можно больше информации и как можно быстрее. Особое внимание уделяется определению ваших слабых и уязвимых мест.

Переговорщик не избегает резких заявлений, повышает голос и даже стучит по столу. Добивается тщательного оформления полученного выигрыша на каждом этапе при помощи протоколов. При этом не останавливается перед внесением поправок, толкующих положения протокола в его пользу. Используется и такой прием: заставив другую сторону уступить и зафиксировать достигнутое в соглашении, он может неожиданно заявить, что это соглашение носит лишь предварительный характер, и после этого добиваться новых уступок.

Известен прием, который можно назвать «хождением наверх». Суть его состоит в том, что в ходе переговоров партнера шантажируют тем, что в случае несогласия будут вынуждены обратиться к его руководству, а это не будет содействовать повышению его авторитета. Более того, не достигнув цели, действительно обращаются к руководителю.

Используются и еще более грязные способы давления - взятки, шантаж, подслушивание телефонных разговоров и т. п. Ко всему этому в деловой практике относятся отрицательно. Тем не менее, ведя важные переговоры, не следует сбрасывать со счетов подобную возможность.