Искусство деловых переговоров

Стратегия односторонней выгоды нередко заводит переговоры в тупик, несмотря на их продолжительность, стороны оказываются не в состоянии достичь компромисса. Первое правило состоит в том, чтобы всеми силами избегать подобной ситуации. Если все же она наступила, то целесообразно продолжать переговоры в целях совместного поиска выхода. Для этого могут быть использованы обходные пути. Так, стороны не смогли договориться о цене – можно предложить обсудить вопросы о скидках или об условиях платежей.

Довольно часто для преодоления тупика используются перерывы в ходе отдельного заседания или между заседаниями. При возобновлении встречи особое внимание следует уделить созданию благоприятной атмосферы.

Неплохие результаты дают неофициальные встречи руководителей в соответствующей обстановке. На такой встрече легче создать атмосферу открытости и доверия, более основательно выяснить позицию другой стороны в сложившейся ситуации и возможные пути выхода из нее.

Наконец, достигнутые на основе стратегии односторонней выгоды результаты нуждаются в особенно четком оформлении, в точном закреплении в письменном контракте, как можно более детальном.

Стратегия борьбы

Элементы борьбы присущи любой стратегии. В данном случае имеется в виду стратегия, которая целиком сосредоточена на борьбе как средстве достижения цели. В таких переговорах ставка делается на полную победу над другой стороной. О том, что это не лучшая стратегия, свидетельствует все предыдущее изложение, не говоря уже об опыте деловых переговоров. Тем не менее есть смысл подчеркнуть отрицательные моменты такого рода стратегии.

Она несовместима с основными принципами переговоров, с самого начала устраняет возможность добросовестного взаимодействия сторон; лишает возможности развития взаимно выгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только к сопротивлению, но и к ответному нападению, в результате чего зачинщик может в конечном счете проиграть; навязав другой стороне соглашение, едва ли можно рассчитывать, что она станет его добросовестно выполнять. Все это настолько существенно, что опытные переговорщики даже при самом благоприятном для них соотношении сил предпочитают избегать ее.

Тем не менее с подобной стратегией приходится сталкиваться. Она, например, используется в случаях, когда речь идет об отдельной сделке и стороны не заинтересованы в дальнейших отношениях. Другой случай – одна из сторон занимает абсолютно доминирующую позицию и не очень заинтересована в достижении соглашения с данным партнером. Например, крупная корпорация, имеющая широкую возможность приобрести тот же товар у конкурирующих поставщиков. В таких случаях речь вообще идет о заключении сделки в соответствии с предъявленным ультиматумом.