|
Такой прием считается одним из главных при использовании тактики односторонней выгоды. Он позволяет другой стороне остаться удовлетворенной результатами, а вам, получив свою выгоду, сохранить с ней добрые отношения. Рассматриваемая тактика предполагает необходимость воздействия на другую сторону. Здесь возможны два пути. Один – воздействие на ситуацию, другой – влияние на переговорщика. Стороны приходят на переговоры с определенной платформой, которая отражает их интересы. Побудить их сойти или отступить от нее нелегко. Возможность достичь этой цели зависит от положения соответствующей организации и в меньшей мере от того, как это повлияет на личный авторитет переговорщика. Переговорщик придает самое существенное значение сохранению своего «лица» в глазах представляемой организации, другой стороны и в своих собственных. Поэтому следует стремиться к тому, чтобы уступки другой стороны не наносили ущерб ее авторитету. На каждом этапе должно создаваться впечатление, что обе стороны идут на уступки во имя взаимно выгодного соглашения. Попытки прямого давления способны дать лишь отрицательные результаты. Успех зависит от основательного знания платформы другой стороны. Необходимо ясное представление о ее требованиях, а также о том, чем они обусловлены, какое значение придается каждому из них. Только на этой основе можно добиться получения своей выгоды и обеспечить удовлетворенность другой стороны. Определенное значение имеет и информация о положении переговорщика в его организации, о его интересах и характере. На ситуацию можно повлиять, опять-таки применив ту или иную хитрость. Сделать это не просто. Обе стороны всегда допускают возможность применения такого приема и обычно проявляют необходимую бдительность. Бывают случаи, когда искусное его использование вызывает уважение к мастеру, но еще чаще это ведет к провалу переговоров. При выборе методов ведения переговоров существенное значение имеет выяснение существующих различий между позициями сторон. Эти различия могут быть мнимыми, искусственными и реальными. Мнимые различия - плод недостаточного взаимопонимания. Порождаются они низким уровнем общения. Уладить их сравнительно просто, уделив внимание выяснению позиций друг друга. Искусственные различия обычно возникают, когда одна из сторон блефует, выдвигая требования, цель которых состоит в создании дополнительного простора для маневрирования. Для преодоления таких различий следует в ходе переговоров раскрыть их необоснованность. Реальные различия и необходимость их урегулирования лежат в основе переговоров. В этих целях используется весь арсенал методов и средств, а также основное время. — 25 —
|