Искусство деловых переговоров

Для решения этой задачи необходимо иметь четкое представление о желаемой выгоде. Это требует более основательной подготовки, чем при стратегии к взаимной выгоде. В ходе переговоров выясняются интересы другой стороны, с тем чтобы определить, каким образом легче всего ей предоставить удовлетворение. Опыт свидетельствует, что очень часто переговорщик имеет отдаленное представление о желаниях другой стороны. Он руководствуется лишь своей стратегией.

При стратегии односторонней выгоды начало переговоров не утрачивает своего значения, но оно меньше, чем при стратегии взаимной выгоды. Речь уже не идет о создании теплой атмосферы сотрудничества. Однако настроиться на одну волну все же необходимо. Уровень общения имеет существенное значение и в данном случае. Следует учитывать повышенную вероятность конфликта, что усложняет общение и требует высокого мастерства для его поддержания на необходимом уровне.

Критическим моментом начала переговоров будет согласование повестки дня. Большинство специалистов предлагают следующую последовательность вопросов:

1. на первом месте вопросы, которые не имеют для вас решающего значения, по которым вы можете пойти на уступки и тем самым продемонстрировать готовность к компромиссу;
2. на втором месте вопросы, которые для вас не очень важны и при обсуждении которых вы можете проверить стратегию другой стороны, в частности готовность к уступкам;
3. вопросы решающего для вас значения, что, разумеется, не доводится до сведения другой стороны, по которым необходимо добиться существенных уступок;
4. иные крупные вопросы, за которыми следуют более мелкие;
5. в конце - один-два вопроса не принципиального для вас значения, по которым можно сделать уступку, с тем чтобы продемонстрировать добрую волю и облегчить окончательное соглашение. Как можно быстрее следует приступить к обсуждению конкретных вопросов. Обсуждение целесообразно проводить, сосредоточив внимание на отдельных вопросах и по очереди переходя от одного к другому. Обсуждение общей концепции соглашения в таких случаях редко дает позитивный результат.

Не стоит предлагать легкое решение. Оно едва ли будет правильно воспринято другой стороной. Следует быть готовым занять даже крайнюю позицию и отстаивать ее продолжительное время, сознавая, что другая сторона занимает такую же позицию. При таких переговорах допустимо прибегать к блефованию и другим приемам, считающимся неприемлемыми для переговоров взаимной выгоды.

Это подводит нас к вопросу о том, насколько тактика достижения односторонней выгоды отличается от тактики взаимной выгоды. Здесь допустим весьма широкий круг хитростей. Распространен прием сосредоточения внимания на вопросе, который не имеет для вас первостепенного значения, с тем чтобы повысить ценность сделанных вами уступок. Так, если для другой стороны главным вопросом является цена, а для вас сроки поставок, то всячески подчеркивайте значение цены. Это даст возможность, уступив в вопросе о цене, добиться более выгодных условий поставок.