Искусство деловых переговоров

б) более высокий уровень открытости и порядочности;

в) искренность стремления делать дело, добиваться взаимно выгодных результатов;

г) более высокий уровень переговорщиков.

В заключение раздела о стратегии взаимной выгоды следует отметить ряд немаловажных моментов. Как уже отмечалось, эта стратегия является оптимальной. Но она не всегда может быть реализована. Если одна из сторон находится в тяжелом положении и, чтобы выжить, готова пойти на любые уступки, то равно выгодное соглашение едва ли возможно. Спасение утопающих не характерно для бизнеса.

Садясь за стол переговоров, не рассчитывают на то, что другая сторона будет стремиться к взаимной выгоде. Исходят из того, что партнеры не будут озабочены вашими интересами, добиваясь обеспечения лишь собственных. Если в ходе переговоров вы убедитесь в ином и окажется, что стратегия партнера была оценена неверно, то у вас будет возможность внести соответствующие изменения в свою стратегию. Всегда лучше подстраховаться. В общем, надейтесь на лучшее, но будьте готовы к худшему.

Стратегия односторонней выгоды

Имеется в виду стратегия, рассчитанная на получение выгоды для вашей стороны. Учитывая, что настоящее издание в основном посвящено стратегии взаимной выгоды, есть смысл несколько детальнее описать стратегию односторонней выгоды. И в том и в другом случае искусство переговоров имеет много общего. Тем не менее это искусство используется не одинаково, в разных целях и требует дополнительного мастерства.

Существует немало случаев, когда есть основания сосредоточиться на получении преимуществ для вашей стороны. При определенных условиях такой подход может дать оптимальный результат. В другом случае к этому вынуждает вас поведение другой стороны. При этом следует оговорить, что стратегия вашей выгоды вовсе не означает невыгодности соглашения для другой стороны. Речь идет о достижении соглашения, которое было бы в равной мере удовлетворительно для обеих сторон, а возможно, и в равной мере неудовлетворительно.

Удовлетворенность другой стороны зависит от ее оценки значения обсуждаемых вопросов. Поэтому ваша задача состоит в выяснении этой оценки и соответственно в установлении способа обеспечить другой стороне удовлетворенность результатами, разумеется, без ущерба вашим интересам. Поэтому опытный переговорщик, руководствующийся стратегией односторонней выгоды, использует свое мастерство для соответствующего воздействия на оценки другой стороны. В общем, главная задача состоит в том, чтобы другая сторона была удовлетворена результатами, а вы получили желаемое.