|
Долговременное соглашение обеспечивает устойчивость деловых отношений, дает возможность определять перспективу, оказывается более выгодным, чем серия частных сделок. При партнерских отношениях можно получить более выгодные условия, в случае затруднений добиться некоторых льгот, например отсрочки платежей; к вашим претензиям отнесутся с большим пониманием; возникающие вопросы решаются быстрее. В качестве общего правила компания стремится к установлению связей со многими партнерами, с тем чтобы иметь возможность выбора лучшего варианта. Круг таких связей зависит от возможностей компании. Чем более развита и сложна система связей, тем больше усилий требуется для ее поддержания. Выход за оптимальные границы потребует дополнительных непроизводительных затрат, приведете конечном счете к убыткам. Поэтому целесообразно определить оптимальный объем связей и придерживаться его. Вы будете встречаться с одними и теми же людьми, которые, зная вас, будут относиться к вам иначе, чем к чужаку. Все это облегчит переговоры. Отношения партнерства не лишены и негативных сторон. Между вами и рынком воздвигается некоторый барьер. На рынке могут сложиться более благоприятные для вас условия, но использовать их вы не сможете, будучи связанным долгосрочным соглашением. Правда, ваш партнер окажется в аналогичном положении. Помочь может включение соответствующего положения в соглашение, например о том, что цены на поставляемую вами продукцию будут определяться с учетом рыночных цен. Партнерские отношения требуют умения смотреть в будущее, определять перспективу взаимодействия. При разработке стратегии, нацеленной на достижение соглашения о партнерстве, необходимо тщательно проанализировать его плюсы и минусы. При всех его положительных чертах оно может оказаться менее выгодным, чем серия отдельных краткосрочных сделок. Таким образом, отношения партнерства могут дать обеим сторонам значительные преимущества. Вместе с тем, учитывая длительность и сложность отношений, требуется особое мастерство в переговорах, с тем чтобы все многочисленные детали отвечали вашим интересам. Поэтому на такие переговоры стороны выставляют свои лучшие команды. В целом все требования относительно ведения переговоров сохраняют свое значение. Но каждый фактор вашего умения вести переговоры получает дополнительное значение, учитывая долгосрочность и важность соглашения. К числу особенностей партнерских переговоров можно отнести следующее: а) предельная ограниченность возможности применения трюков, хитростей; — 22 —
|