|
Руководители крупных корпораций не раз заявляли, что к партнеру следует относиться даже лучше, чем к себе. Президент корпорации «Юнайтед текнолоджи» К. Крапек говорит, что у его корпорации «есть золотое правило: к своему партнеру нужно относиться лучше, чем ты относишься к самому себе. И если этого правила придерживаются оба партнера, то лучшей основы для удачного сотрудничества не найти». Нельзя не обратить внимание на последнее положение. Действительно, высокий уровень внимания к интересам партнера возможен лишь на условиях взаимности. В качестве общего принципа все это правильно. Однако жизнь вносит в применение принципа существенное разнообразие. Поэтому важно разобраться с пониманием взаимной выгоды, взаимного выигрыша. Уважение интересов другой стороны необходимо демонстрировать с самого начала. Если она убедится, что переговоры для нее не имеют перспективы, то она просто покинет их. Теряют обе стороны. При этом следует учитывать, что ваш выигрыш вовсе не означает проигрыш другой стороны. Следует добиваться своей основной цели и уступить партнеру то, что ей не противоречит. Опыт свидетельствует, что нет необходимости стремиться к полной победе. Можно удовлетвориться частичным успехом на данных переговорах и создать благоприятные условия для последующих. Можно добиться решения вопроса, который для вас особенно остро стоит в данное время, оставив менее острые вопросы для будущих переговоров. Поэтапное продвижение к цели не худшая стратегия. Более того, бывает ситуация, когда во имя будущего стоит согласиться с не очень выгодным вариантом, разумеется, если при этом не затрагиваются ваши коренные интересы. Все эти моменты имеют немалое значение. Тем не менее ваша задача – добиться выигрыша для себя, без этого игра может закончиться по нулям или даже проигрышем. Единственный путь к выигрышу – добиваться его. При этом опять-таки не следует понимать свой выигрыш примитивно – все себе. Еще древние говорили: «Если ты не за себя, то кто же за тебя, но если ты только для себя, то зачем же ты?» Чем важнее сделка, тем более широкий круг «не своих» интересов следует учитывать, включая интересы не только партнера, но и более широкого круга лиц, которые могут быть затронуты. Сказанное вовсе не означает идеализации деловых переговоров. Они представляют собой битву за свои интересы с применением всех допустимых средств и использованием всех имеющихся возможностей. Каждая из сторон стремится добиться максимальной выгоды. Стратегия сотрудничества приобретает особое значение в условиях, когда упрочивается система экономических связей и их субъектов не только в национальном, но и в глобальном масштабе. Это требует прочных и сложных связей. Получают распространение отношения партнерства. — 21 —
|