Искусство деловых переговоров

Официальный статус переговорщика. Определение в стратегии перечисленных ранее вопросов дает возможность выяснить, какого уровня должностное лицо должно представлять организацию и какими полномочиями его следует наделить. От этого в немалой мере зависит достижение соответствующего соглашения и обеспечение его последующего осуществления.

Непредоставление переговорщику необходимых полномочий должно быть стратегическим решением, основанным на учете конкретных обстоятельств. В этом случае следует предусмотреть передачу тех или иных вопросов для решения вышестоящими должностными лицами или для переговоров на более высоком уровне.

Распределение обязанностей. В результате проделанной работы становится ясным ответ на вопрос: достаточно ли одного представителя или необходима команда. В первом случае необходимо определить, по каким вопросам следует запрашивать мнение руководства, к кому обращаться за экспертными заключениями и т. д. В случае назначения команды ее состав определяется с учетом установленных стратегией вопросов, а также распределяются функции между ее членами. Нельзя не учитывать, что в ходе переговоров может появиться необходимость в принятии более важных, чем предполагалось, решений и, следовательно, потребность в дополнительных полномочиях. Могут появиться и новые вопросы коммерческого, финансового, технического характера, решение которых потребует участия дополнительных экспертов. Способы решения таких вновь возникших проблем также целесообразно предусмотреть в общей стратегии.

Стиль. Выбор правильного стиля ведения переговоров заслуживает особого внимания, так как от этого во многом зависит достижение поставленных целей. Поэтому стилю будет посвящен отдельный раздел.

Системный анализ – заключительный этап подготовки стратегии. На этом этапе стратегия рассматривается как единое целое, в котором все элементы согласованы. На этом этапе важно продумать, как стратегия будет выглядеть при ее практическом использовании. Необходимо учесть всю новую информацию о позиции другой стороны и внести соответствующие изменения и дополнения. Соответствующий анализ осуществляется с участием всей команды и сил ее поддержки.

Б. Виды стратегии

Ранее уже отмечалось, что основным видом стратегии является стратегия сотрудничества, нацеленная то, чтобы путем взаимодействия получить оптимальные для обеих сторон результаты.

Стратегия сотрудничества

Не менее важно и то, что стратегия сотрудничества дает участникам возможность не только разделить имеющееся, но и существенно его увеличить. Только на взаимной основе могут строиться надежные деловые отношения, а достигнутые соглашения – последовательно проводиться в жизнь.