|
Определение сравнительной важности предметов обсуждения. Стратегия должна содержать иерархию целей. Необходимо определить вопросы, представляющие наибольший интерес, а затем иные, по убывающей линии их значения. Такая иерархия будет определять ваше мышление и поведение на протяжении всех переговоров. Она дает возможность определить, чем можно пожертвовать во имя достижения главной цели. Ее составной частью должны быть и вопросы, которые вы не хотели бы обсуждать, но которые могут быть поставлены другой стороной. Необходимо уяснить, чем вы готовы пожертвовать во имя снятия таких вопросов. Поэтапность соглашения. Вполне вероятно, что некоторые вопросы для вас важно решить в первую очередь, еще до того, как вы перейдете к обсуждению других вопросов. В одних случаях это объясняется важностью этих вопросов, в других – они являются ключом к решению остальных, в третьих – отношение к ним рассматривается вами как пробный шар, призванный определить искренность и желание другой стороны прийти к соглашению. Процедура. Стратегия должна содержать описание в общей форме желаемой вами процедуры переговоров. В частности, определяется возможность достижения согласия относительно включения в повестку дня всех интересующих вас вопросов, а также поэтапные сроки переговоров по каждому вопросу. В случае необходимости определяется порядок проведения предварительных переговоров. Последовательность вопросов. В зависимости от придаваемого вами значения подлежащим обсуждению вопросам и тактических соображений определяется желаемая последовательность их обсуждения. Особое значение придается вопросам, которые вы считаете ключевыми и от решения которых зависит дальнейшее продвижение. Порой на первое место ставятся вопросы, обсуждение которых дает возможность получить дополнительные сведения о позиции другой стороны. Во многих случаях предпочитают начинать с более легких вопросов, по которым достижение быстрого согласия реально. Это позволяет создать более благоприятную атмосферу для решения сложных вопросов. Определение порядка обсуждения вопросов дает возможность более последовательно придерживаться нужного курса, продвигая нужные вопросы и по мере возможности отодвигая нежелательные темы. Повестка дня. Определение желаемой последовательности обсуждения вопросов дает возможность сформулировать соответствующую повестку дня. Повестка дня может быть с самого начала предложена другой стороне, либо, если это целесообразно, она будет служить вам руководством по мере развития договорного процесса. Вместе с тем следует помнить, что умышленный отказ от предложения подлежащих обсуждению вопросов, с тем чтобы неожиданно выкладывать их на стол, когда их меньше всего ожидают, расценивается как трюк, не содействующий упрочению доверия. Кроме того, таким путем создаются условия для принятия более разработанной повестки дня, предложенной другой стороной. Обычно считается достаточным формулировать вопросы в общей форме, что дает возможность действовать более гибко в зависимости от конкретных обстоятельств. — 19 —
|