|
Следует определить значение предстоящей сделки для вашей организации, для ее деятельности в долговременной перспективе; определить, чего вы хотите – достичь окончательного решения или сделать лишь первый шаг в установлении отношений. Стратегия включает также средства достижения целей. Под средствами в данном случае понимаются тактика, методы и инструментарий, которые предполагается использовать. Все это определяется в широком плане, с тем чтобы была возможность варьировать их применение по ходу переговоров. Бывают случаи, когда переговоры ведутся одновременно с несколькими партнерами отдельно в целях заключения одной и той же сделки, с тем чтобы выяснить, какие из них открывают перед вами лучшую перспективу. В таких случаях для переговоров с каждым партнером необходима самостоятельная стратегия, учитывающая конкретные условия, которые не бывают одинаковыми. В ходе этих параллельных переговоров ведущие их лица должны поддерживать связь друг с другом в целях обмена информацией и координации деятельности. Стратегия должна быть тщательно разработана, включая альтернативные линии действий, с тем чтобы ей можно было следовать на протяжении всех переговоров. При этом нельзя не учитывать имеющиеся сведения о стратегии другой стороны. Без этого ваша стратегия может утратить свою основную ценность. В переговоры прямо или косвенно вовлечено значительное число лиц. Это и члены команды, и те, кто оказывает им содействие советами, сбором информации. Стратегия организует их взаимодействие во имя общих целей. В ходе переговоров стратегия позволяет команде говорить одним голосом, избегать расхождений, которые могут быть использованы другой стороной. В беседах с деловыми людьми нередко можно услышать мнение, согласно которому опытный переговорщик может действовать без специальной подготовки, зная основные факты и реагируя по ходу переговоров. Если речь идет о примитивном бизнесе, то это, пожалуй, правильно, поскольку расходы на длительную подготовку не окупаются. Но когда речь идет о крупном бизнесе, с вовлечением в переговоры значительного числа людей, то совершенно необходимо, чтобы они имели представление о предмете переговоров, о преследуемых целях и используемых средствах. Без этого работа коллектива не может быть эффективной. Средства. Имеются в виду не любые средства воздействия на другую сторону, например экономические, политические, а те средства, которые используются в процессе переговоров. Они носят тактический характер. Речь идет о технике переговоров, используя которую вы можете достичь желаемого результата. — 18 —
|