Особое значение придается столу переговоров. Считается, что квадратный стол, за которым стороны сидят друг против друга, порождает конфронтационные настроения. Иначе чувствуют себя участники за круглым столом. По мнению многих опытных переговорщиков, круглый стол содействует успеху переговоров.

Должны ли команды сидеть по разные стороны стола или вперемешку? Это зависит от конкретных условий. Как правило, в начале переговоров стороны сидят отдельно. Если достигнута высокая степень взаимопонимания и сотрудничества, то лучше сидеть вперемешку. Когда процесс оказывается достаточно конфликтным, то предпочтителен вариант разных сторон. Этот вариант имеет свои преимущества. Члены одной команды могут общаться друг с другом конфиденциально, передавать друг другу записки, знакомиться с документами, не предназначенными для другой стороны.

Следует, однако, заметить, что постоянное перешептывание, обмен записками не считаются хорошим тоном. Более правильным считается предложение о перерыве для проведения совещания с коллегами.

Не только форма стола, но и его размеры имеют значение. Существует оптимальное расстояние между сторонами. Если стороны сидят ближе, то это содействует более теплой атмосфере, но если слишком близко, то это создает ощущение тесноты и неудобства. Когда расстояние между сторонами слишком велико, то создается слишком формальная атмосфера, стимулирующая дискуссии общего характера.

Существенное значение имеет выбор места ведения переговоров. Большинство людей чувствуют себя лучше в привычной обстановке постоянного места проживания, отсутствует дополнительный стресс, связанный с нахождением в иной местности. Кроме того, упрощается связь со своей организацией. Поэтому желательно добиваться того, чтобы переговоры, во всяком случае основные, проводились на вашей территории, даже если это связано с дополнительными затратами.

Может, разумеется, возникать необходимость посещения предприятий другой стороны, ознакомления с ее продукцией и т. д. В ходе таких посещений переговоры продолжаются, но их целесообразно ограничить деталями. Главные вопросы должны обсуждаться на вашей территории.

II. СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

А. Понятие стратегии

Слову «стратегия» придаются различные значения. В данном случае используем его применительно к переговорам. В таком смысле стратегия будет означать основные цели, а также методы и средства их достижения.

Стратегия должна быть выработана до начала переговоров. В ней с максимальной четкостью определяются основные цели, которых вы желаете достичь; формулируются ваши потребности, желания и намерения. Стратегия не является платформой, с которой ведутся переговоры, она определяет результат, который вы рассчитываете получить.