Искусство деловых переговоров

Наконец, руководитель должным образом инструктирует переговорщика относительно целей и средств их достижения. На основе этого инструктажа разрабатывается стратегия, которая утверждается руководителем. Переговорщик должен знать интересы организации, ее статус и формы деятельности, а также основные юридические и коммерческие аспекты предстоящих переговоров.

Еще одна немаловажная задача руководителя – обеспечить личную заинтересованность переговорщика. Открыть ему перспективу продвижения, соответствующий оклад и даже нехудший автомобиль. При оценке всего этого следует исходить из существующих стандартов, которые складываются в практике других фирм при переговорах одинакового уровня.

Тем не менее такое материальное обеспечение само по себе недостаточно. Первостепенная роль принадлежит нематериальным факторам. К ним относятся:

• удовлетворение от самих переговоров. Очень важно успешно провести трудные переговоры и добиться положительного результата. Не давайте опытному переговорщику простых заданий;
• признание достижений руководителем. Необходимо четко выразить положительную оценку достигнутых результатов, что имеет самое существенное значение как способ стимулирования;
• признание достижений другими. Доведите свою положительную оценку до сведения сотрудников организации. Поэтому лучше заменить распространенное у нас выражение «Мы выиграли важное дело» выражением «Г-н Иванов выиграл для нас это важное дело».

Для личного удовлетворения очень важно знать, что организация должным образом оценивает вашу деятельность. Этому способствует возложение на вас значительной ответственности и соответствующей свободы действий.

Теперь о возрастном факторе при выборе кандидата. Соотношение возраста и способностей переговорщика очень индивидуально. Здесь неуместен формальный подход. Известны блестящие переговорщики как среди молодых, так и среди пожилых. Тем не менее имеются определенные возрастные границы, которые определяют общий подход. Специалисты определяют их не совсем одинаково, но в среднем оптимальным считается возраст между 35 и 55 годами.

Молодые люди склонны к состязательному подходу, к самоутверждению, а нередко и к идеализации. Главное для них – приобрести опыт и получить перспективу продвижения по службе, желательно быстрого. Сила этого возраста в энергии и энтузиазме. Однако без опыта и знаний все это может дать негативные результаты.

Старший возраст характеризуется большей терпимостью к взглядам других людей, отсутствием необходимой энергии, снижением готовности рисковать. Успех утрачивает былое значение. Сильная сторона старшего возраста – опыт и мудрость. Поэтому умелое сочетание состава команды с учетом возрастного критерия может дать хороший результат.