Искусство деловых переговоров

Д. Руководитель организации.

Руководителю организации, естественно, принадлежит центральная роль в определении стратегии переговоров. Переговоры ведутся на разных уровнях. Одни – на уровне организации в целом, другие – на уровне ее подразделений. Этим определяется и уровень руководителя. В одном случае им будет президент корпорации, в другом – начальник управления или отдела, действующий в пределах своей компетенции.

С самого начала стоит отметить, что талантливый руководитель не всегда оказывается способным переговорщиком. Кроме того, переговоры требуют времени, которое у руководителя всегда в дефиците. Поэтому желательно, во всяком случае, для важнейших переговоров иметь специального заместителя, владеющего искусством переговоров. Поскольку крупные компании постоянно участвуют в международных переговорах, то необходимо знание иностранного языка, желательно английского, ставшего языком международного бизнеса. Как минимум, требуется знание языка на уровне, дающем возможность вести конфиденциальные беседы с глазу на глаз. Что же касается общих переговоров, то они ведутся с переводом. Это дает возможность не затрачивать усилия на понимание иностранного языка и, главное, обеспечить точность принимаемых условий. Нельзя в связи с этим не заметить, что перевод деловых переговоров и документов – дело далеко не простое и требует от переводчика знания специальной терминологии.

Первая задача руководителя состоит в выборе и подготовке переговорщика. У переговорщика особая роль, а потому к нему предъявляются особые требования. Он действует на передовой линии при постоянном контакте с другой стороной. Как и любой иной бизнесмен, он решает важные и сложные вопросы, но делает это оперативно и в значительной мере самостоятельно, без постоянного контакта со своей организацией, несмотря на современные средства связи. При выборе кандидата необходимо учитывать следующие факторы:

• специальные знания в области предстоящих переговоров, например характеристик товара, условий рынка, финансовых вопросов;
• личные качества, к числу которых относят внешность, способность к творчеству, умение говорить, умение слушать, дисциплинированный ум, способность держать удар, уверенность в себе, способность получать удовлетворение от переговоров;
• возраст также может быть важен, и в этом плане существуют определенные границы.

Особое значение при выборе кандидата следует уделять наличию у него соответствующей подготовки. Существенными потерями оборачивается практика, исходящая из того, что необходимые знания и опыт будут приобретены в процессе переговоров. Помимо всего прочего, одного опыта недостаточно, не говоря уже о том, что его приобретение дорого обходится. Необходима и теоретическая подготовка. Что же касается опыта, то он должен быть не только личным. Важную роль в этом плане играет критическое восприятие опыта коллег и контрагентов.