|
Слишком многочисленная команда породит дополнительные проблемы как внутреннего характера, так и во взаимодействии с другой стороной. Опыт свидетельствует, что оптимальная численность – четыре, пять человек. Такое количество дает возможность контролировать команду и обеспечивает наличие основных специалистов. Еще одно важное обстоятельство. Излишне многочисленные команды с обеих сторон затрудняют и затягивают переговоры. В этом отношении общее число участников в количестве восьми, десяти человек, пожалуй, оптимально. На ваше решение о количественном составе команды может оказать влияние позиция другой стороны в этом вопросе. Следует, однако, учитывать, что паритет в этом случае не обязателен. Вы должны исходить из собственного понимания необходимого числа членов команды. Тем не менее значительное расхождение в числе участников с каждой стороны нежелательно. При определении количества участников следует учитывать возможность замены одних специалистов другими в зависимости от возникающих в ходе переговоров вопросов. Кроме того, если возникает потребность в дополнительных специалистах, то они могут присутствовать на переговорах в качестве советников, а не полных членов команды. В прямом и переносном смысле они должны находиться за спиной у членов команды. Следует при этом учитывать, что, какими бы видными специалистами в своей области приглашаемые эксперты ни были, они являются посторонними в отношении переговоров. Соответственно, их оценки могут не учитывать ваших интересов. Поэтому необходимо их участие в подготовительной работе команды в целях достижения взаимопонимания. Особый вопрос – выбор руководителя команды. Правильное определение уровня, ранга руководителя очень важно. Прежде всего, этот уровень должен соответствовать уровню лидера другой стороны. В случае назначения лица низшего ранга ваша команда не сможет действовать на том же уровне, возникнет опасность доминирования другой стороны. В зависимости от уровня руководителя определяются и перспективы реализации будущей сделки. Если переговоры ведутся представителем высокого ранга, то в силу личной заинтересованности в выполнении принятых им обязательств он использует свои возможности для их реализации. При формировании команды всегда возникает конфликт между необходимостью участия в переговорах ключевых фигур и потребностью в них для повседневного руководства фирмой. Вопрос должен решаться вышестоящими лицами. Следует также учитывать возможность того, что на формирование команды будут оказывать влияние лица, заинтересованные либо в самих переговорах, либо в продвижении своих ставленников. Избежать этого влияния не всегда удается. В таких случаях остается лишь свести его к минимуму. — 12 —
|