|
Хотя не было никаких изменяемых независимых переменных, факторы, способные повлиять на поведение продавцов и на количество продаж, контролировались. Например, для контроля за влиянием пола на характер поведения принималось во внимание соотношение мужчин и женщин среди продавцов; ранее проведенные исследования позволили предположить, что женщины во всех ситуациях склонны вести себя более вежливо, нежели мужчины. Фиксировалось также и соотношение мужчин и женщин среди покупателей и количество покупок, совершаемых теми и другими. Зачем? Затем, что если покупатели какого-то магазина в основном женщины и если женщины, как правило, делают больше покупок, количество продаж в таком магазине будет больше независимо от того, как ведут себя продавцы. Магазины для проведения исследования были выбраны наугад, но все они располагались в густонаселенных городских районах. Ни загородные магазины, ни магазины, расположенные в сельской местности и имеющие покупателей, привычки которых могут отличаться от привычек покупателей городских магазинов, в программу исследования не входили. Было учтено также и то, что разные привычки имеют и покупатели, живущие в разных регионах США, и что эти привычки никак не зависят от программы обучения продавцов, разработанной компанией: результаты мониторинга, полученные для четырех регионов - Северо-Востока, Юга, Среднего Запада и Запада, - анализировались отдельно. Следовательно, даже при проведении исследования в реальных производственных условий у психологов все-таки остается возможность контролировать релевантные переменные и проводить объективные наблюдения. Результаты. К удивлению исследователей, оказалось, что чем чаще продавцы демонстрируют примеры вежливого поведения, тем меньше количество продаж. Анализ результатов показал, что уровень продаж в магазине влияет на поведение продавцов и что вежливое поведение, которому продавцов обучали по разработанной компанией программе, не приводит к увеличению товарооборота. Чем активнее торгует магазин (чем больше число продаж), тем меньше остается у продавца времени для демонстрации покупателям своего дружелюбия. Если в магазине мало покупателей, у продавца достаточно времени для проявления заинтересованности в каждом из них. Результаты также подтвердили, что женщины-продавцы более вежливы, чем мужчины-продавцы, а продавцы на Западе более вежливы, чем на Северо-Востоке. Поведение, за которым наблюдали авторы этого исследования, контролировалось хуже, чем оно контролировалось бы, проведи они лабораторный эксперимент, однако больший реализм, достигнутый за счет жизненности ситуаций, перевешивает этот недостаток. Во многих случаях выбор наиболее подходящего метода исследования определяется природой подлежащего изучению феномена и тем, насколько он сложен. Однако иногда психолог сам должен решить, готов ли он пойти на некоторые жертвы в том, что касается контроля над условиями проведения исследования ради того, чтобы расширить сферу применения его результатов. — 44 —
|