- Оценивайте позицию, а не партнера. Настройтесь на уточнение достоинств‘и недостатков предъявляемой позиции, а не на недостатки конкретной личности («Что же он хочет изменить?», а не «Опять он со своими претензиями!»). В этом случае полезно иметь в виду, что переход «на личности» обычно связан со слабостью собственной позиции. При этом подсознательно актуализируется стремление избежать лишней затраты сил, поскольку конструктивная позиция требует больше знаний и усилий, чем персональное отторжение. Особенно трудно удержаться от перехода на личности, когда собственные установки и интересы, формируя «концептуальные очки», мешают проникнуть в логику другого человека. В этих обстоятельствах помогает децентрация, т.е. умение своевременно отказаться от своего взгляда на проблему как единственно возможного, как точки отсчета в понимании положения дел [41].
- Постройте рамку пространства поиска решения. Поиск общей платформы для согласия особенно труден, когда партнеры имеют существенные различия в целях и стоят на разных жизненных позициях. Тогда, чтобы найти общую цель, они прежде всего должны создать рамку, ограничивающую пространство, внутри которого можно найти приемлемый для обеих сторон выход из затруднений. Только определив зону поиска, можно уточнять исходные позиции и представлять их как разные исходные плацдармы для движения к единой цели. Имея в виду это главное направление усилий, партнеры становятся терпимее и понимают, насколько важно не «зацикливаться» на неодобряемых одним из них формах поведения, например таких, как демонстрация подозрительности, сомнений в искренности, стремления не смотреть на собеседника и т.п.
- Присоединяйтесь! Апеллируя к подсознанию оппонента, хорошо бы «присоединиться» к нему и на время образовать как бы единый организм с помощью подстройки своего тона и темпа речи, выражения лица. Все знают, что если вы улыбнулись человеку, он скорее всего улыбнется в ответ, и это улучшит его отношение к вам, поскольку даст ему ощущение общности, а следовательно — породит доверие. Такой же эффект оказывает лишний раз упомянутое имя собеседника. Присоединению помогает и выбранная для общения тема. С этой целью желательно начинать разговор с таких утверждений, с которыми невозможно не согласиться. Если удается построить начало очередного этапа полемики так, чтобы на несколько высказываний «противник» вынужден был сказать «да», то растет вероятность, что он ослабит оборону и понизит бдительность. Присоединившись к партнеру, можно приступить к прояснению и обсуждению обстоятельств, начиная с тех, с которыми согласны оба, и выражая свое мнение в приемлемой для другого форме. Однако здесь важна мера, т.к. демонстрация излишней близости и тем более фамильярность будут трактоваться как неуважение и небрежность в общении. Полезно иметь в виду, что доброжелательность в мелочах располагает к тому, чтобы искать и находить общность и в существенных интересах, если это вообще возможно. Аналогичным образом недоверчивость готовит почву для поисков расхождений в значимых вопросах. Здесь можно вспомнить феномен, который американские психологи называют «нога в дверях», поясняющий известную тенденцию — если человек соглашается выполнить какую-либо небольшую просьбу, то повышается вероятность того, что он уступит и просьбе более существенной.
Не следует опасаться, что поддакивание и другое проявление интереса к собеседнику приведут его к убеждению, что вы соглашаетесь с его позицией. Признать тезис еще не означает согласиться с ним. Это значит только признать право на существование такой точки зрения. Иначе говоря, вы посылаете сигнал: «Да, теперь я вижу, как это представляется вам». Когда человека терпеливо и доброжелательно выслушали, он становится менее агрессивным и более восприимчивым к конструктивным идеям. Падает вероятность категоричности: «этого нельзя сделать, потому что...» Именно в этот момент следует приложить усилия для максимально возможного выявления и преодоления «скрытых интересов», личных амбиций или обид, которые могут затмить реальную суть конфликта и усложнить его разрешение.
— 64 —
|