Конфликт и творчество в зеркале психологии

Обычно человек считает, что в организации делового обще­ния главное — логичность доводов. Большинство не склонно при­нимать во внимание тот факт, что один элемент может следовать из другого не только по законам логики, но и по законам формирования культурных стереотипов. Поэтому так важно учи­тывать культурные стереотипы в деловых отношениях. Начнем с примера.

Парк «Евродисней», построенный под Парижем, за пол­тора года деятельности принес суммарный убыток в 5,3 млрд франков в отличие от аналогичных парков США, дающих баснословные прибыли. Почему? Французские специалисты считают, что при планировании и строительстве парка аме­риканские менеджеры не учли стереотипы европейцев. Гос­тиницы не дают ожидаемого дохода вследствие малого числа клиентов и низкого спроса. Дело в том, что аналогичные парки в Америке являются чуть ли не единственной досто­примечательностью тех мест, где они расположены. Поэтому, приезжая на несколько дней, посетители там же и живут. Этого нельзя сказать об окрестностях Парижа, где туристам есть где побывать и кроме парка. Фактически все они живут в Париже и в «Диснейленд» приезжают только на один день. Также значительную часть прибыли ожидали получить с за­кусочных и ресторанов, но и она оказалась на 30 % ниже расчетной. Причина в том, что в США люди едят весь день и при этом не предъявляют особых требований к вкусовым ка­чествам пищи. В Европе садятся за стол в строго определен­ные часы и меню существенно богаче. Поэтому в «Евродис- нее» закусочные заполнены в обеденное время и пустуют в остальное.

Для сравнения национальных особенностей делового обще­ния рассмотрим поведение американцев, японцев и китайцев при заключении договоренностей по поводу цен на продукцию.

Американцы четко отделяют деловые отношения от личных и не скрывают своего прагматичного подхода к жизни. Им не так важно, с кем вести переговоры, т.к. они ориентированы на ко­нечный результат. В связи с этим они более склонны уже на на­чальном этапе переговоров предлагать цену, близкую к оконча­тельной. Отстаивая ее, они часто прибегают к тактике агрес­сивной настойчивости. При этом в бизнесе американцы более склонны к риску, чем европейцы.

В отличие от них японцев отличает высокая персонализация деловых отношений и демонстрация высокой значимости достиг­нутого уровня контактов. Они тщательно собирают информацию о лицах, участвующих в переговорах, и в дальнейшем стараются иметь дело именно с ними. Кроме того, им не присуще желание обнаруживать меркантильную сторону установления деловых свя­зей. В ведении переговоров японцам свойственна большая гиб­кость, но она не должна вводить в заблуждение, поскольку они защищают свою точку зрения с необыкновенным упорством. Сдержанность, намеренная учтивость и молчаливость являются характерными чертами поведения японцев. Эти черты националь­ного стереотипа нередко вводят в заблуждение ведущих с ними переговоры американских и европейских бизнесменов, которые часто принимают вежливость за согласие.