Целевое поведение и отношение.

Выбрав мишень (первичную целевую аудиторию), описав ее количественно и качественно, поняв особенности ее отношений к вашей марке, необходимо определить цели поведения и от­ношения к ней представителей этой группы.

Целевое поведение и целевое отношение — это ожидаемое поведение и отношение, которые должны стать результатом рекламной коммуникации и подвергнуться наблюдению и опре­делению. С точки зрения поведения потребителей существует две основные реакции: совершение либо пробной, либо повтор­ной покупки. Однако как отмечают многие авторы, в частности Дж. Р. Росситер и Л. Перси[65], эти реакции могут быть уточнены или конкретизированы по следующим параметрам: совершение действия (попробовать или нет новый вид товара), темп (как часто покупать конкретную марку), амплитуда или количество (сколько товара покупать за один раз), время (когда покупать), постоянство (сопротивление прекращению потребления торго­вой марки).

С точки зрения отношения цели могут быть весьма и весьма разнообразными. Привести их исчерпывающий список прак­тически невозможно, да и не нужно. Но любую из них можно отнести к одному из трех типов. Первый тип: цели, связанные с изменение типа мотивации (как правило, с информационного типа мотивации на трансформационный, реже — наоборот). Второй тип: цели, связанные с преодолением ощущения риско­вого порога принятия решения в пользу продукта. И третий тип: комбинированные цели, предусматривающие как изменение типа мотивации, так и снижение ощущения риска.

13. Средства распространения рекламы. Медийное планирование

Реклама появляется в соответствующих интересам целевого потребителя средствах массовой информации, руководствуясь различными подходами. Весьма затратный и в современных условиях не всегда эффективный первый подход, когда ре­кламные цели устанавливаются как достижение конкретного процента населения конкретным количеством показов рекла­мы в единицу времени (неделя, месяц, три месяца и т. д.). Та­кой подход, по определению, не может быть эффективен для большинства продуктов. Вероятно, он оправдан для редких "универсальных" (т. е. не обладающих особыми, уникальными реальными свойствами, ориентирующимися на очень широ­кую, огромную аудиторию) продуктов, обладающих огромными финансовыми ресурсами, для таких, как "Coca Cola" или соки "J7". Второй подход можно назвать "методом непрерывности". Он представляет собой по сути разновидность все того же под­хода "досягаемость — частота". В его основе лежит идея: если вы хотите, чтобы люди что-то покупали, вы должны буквально докучать им каждый день. Здесь мерой измерения выступает частота появления рекламы.