К большому успеху в малом бизнесе. Вверх по служебной лестнице

• Почувствуйте и доведите до автоматизма испытанный прием торговли, включающий шесть этапов: сближение, опрос, демонстрация, закрепление, ведение переговоров, завершение.
• Страх — это самый большой враг продавца. Осознайте, что именно вызывает у вас чувство страха, и учитесь преодолевать его.

VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... и был таков!»

Один калифорнийский продавец автомобилей, у которого я некоторое время был консультантом, радовался как ребенок каждой удачной сделке. Не успевал клиент уйти, как он мчался к своим сотрудникам, потирая руки от распиравшего его удовольствия, и восклицал: «И этому удалось продать машину, да еще самую дорогую. Поначалу он, правда, не соглашался. Но я использовал уловку номер 77, и теперь он у меня в сетях».

Согласен, радоваться необходимо, в том числе и удачному завершению сделки. Однако вскоре я решил исключить его из круга своих клиентов, потому что даже после многократных объяснений он никак не хотел понять, что торговля не имеет ничего, ну абсолютно ничего общего со злорадством. Он не хотел также понять, что настоящая работа начинается для продавца после сделки! Да, да вы правильно прочитали. Плохой продавец после продажи считает работу законченной, у хорошего она только начинается. Один из высококлассных продавцов заметил однажды: «Каждый рад быстрой и удачной продаже, однако настроить клиента, завоевать его расположение таким образом, чтобы он превратился в продавца вашего товара, — вот в чем заключается высший класс продавца».

Ситуация, когда клиент становится продавцом вашего товара, в современной теории торговли получила название активной абсолютной референции. В следующих разделах мы рассмотрим с вами несколько моментов, которые должны помочь вам создавать подобные ситуации. И вы увидите, сколько еще возможностей есть у многих фирм.

1. Быть более полезным, чем конкуренты.

В принципе все начинается с того, что вы каждый день задаетесь одним и тем же вопросом: «Как мне сделать так, чтобы быть более полезным для клиентов, чем другие?» Если у вас не хватает фантазии или времени (а это зачастую одно и то же), то попросите двух-трех своих хороших клиентов дать рекомендации или предложения. В большинстве случаев конкуренты отличаются друг от друга мелочами.

Цветочный магазин, который я консультирую, сопровождает, например, каждый букет инструкцией, как сохранить свежесть цветов. Изготовить такие инструкции с использованием компьютеров последнего поколения ничего не стоит.