Управление продажами

Глава 13

Продажи крупным клиентам

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как прави­ло, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам до­вольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. В этой главе мы ответим на ряд важных вопросов.

• Что такое крупный клиент?
• Как определить, стоит ли с ним работать?
• Как строить работу с крупными клиентами?
• Как управлять продажами крупным клиентам?

Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиен­тами, определим, что мы будем понимать под крупными клиентами.

Чем крупный клиент отличается от остальных?

В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема за­купаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим кли­ентам.

Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уров­ней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей продукции принимается группой специалистов дан­ного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них.

И, наконец, данный клиент является желанным для всех ваших кон­курентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично.

Глава 13. Продажи крупным клиентам__________________________203

Информация к размышлению

Чем крупный клиент отличается от государственного органа? Отли­чия очень существенные, и их обязательно стоит учитывать тем, кто ре­ализует соответствующие процессы работы и управляет ими.

Во-первых, крупные компании могут позволить себе высокооплачи­ваемый персонал, обеспечив его достаточно привлекательными услови­ями работы, чтобы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слова.

Во-вторых, организация закупок у каждого крупного клиента раз­лична и регламентируется уникальными внутренними документами, которые не обязательно будут доступны потенциальному поставщику в отличие от государственного органа, деятельность которого значи­тельно более прозрачна.

В-третьих, крупные клиенты тратят на закупки свои деньги, а не го­сударственные, а значит, могут более оперативно внести изменения в бюджет.

И в-четвертых, крупные поставщики нередко заинтересованы в дол­госрочном сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, тог­да как госорганы не имеют права отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно работают с другим и их все устраивает.