Управление продажами

Во-первых, часто у государственного органа не сформирована по­требность в вашей продукции, а это означает, что расходы на ее покуп­ку не заложены в бюджет на текущий год, что означает дл вас практи­чески нулевые шансы на продажу. Но это не означает, что вы не смо­жете продать свою продукцию госоргану в следующем году. Чтобы такая продажа осуществилась, необходимо, работая напрямую с клю­чевыми чиновниками, сформировать у них потребность в вашей про­дукции. Результатом такой работы должна быть инициатива чинов­ника, подкрепленная необходимыми обосновательными документами, по включению затрат на покупку аналогичной вашей продукции в бюджет следующего года. Утверждение бюджета происходит, как пра­вило, в четвертом квартале, а его подготовка идет во втором-третьем. Идеально, хотя и практически неосуществимо, чтобы заложенная ста­тья расходов подразумевала, что необходимую продукцию произво­дит только ваша компания.

Во-вторых, в случае проведения конкурса по закупке вы можете за счет активной информационной работы с государственным органом косвенно повлиять на формирование условий конкурса. В данном слу­чае важно учитывать следующий момент. Если в результате вашей ра­боты окажется, что условиям конкурса удовлетворяет только ваша компания (а не только ваша продукция, как в предыдущем случае), то конкурс будет признан несостоявшимся и закупки проведены не бу­дут, так как по действующему законодательству в конкурсе должны рассматриваться не менее двух заявок и одна компания не может по­дать более одной заявки.