|
Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:
- формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поис
ка клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед ва
шими глазами должен появиться четко описанный процесс рабо
ты с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем
выполняются на каждом из этапов;
- оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтер
нативные затраты, как если бы их несла другая компания;
- оценить возможные риски для эффективности процесса работы
с клиентами в целом в случае передачи части работ другой ком
пании и определить меры, которые вы могли бы применить для
снижения соответствующих рисков;
- выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы
другим компаниям-партнерам.
Данная задача является далеко не тривиальной, и для ее решения зачастую более эффективно привлечь профильную консалтинговую компанию, но, с другой стороны, иногда это решение довольно очевидно.
Когда нужна сеть?
Можно выделить несколько бизнес-ситуаций, когда сеть партнеров будет заведомо эффективна:
1) на рынке нет компании, которая может заняться дистрибуцией вашей продукции, или ее работа по продаже вашей продукции не будет эффективна. Например, если вы выпускаете журналы, возможно, больший эффект принесет продажа через существующие сети, хотя при этом не стоит рассчитывать, что такая сеть будет уделять много внимания именно вашему журналу. Независимая сеть будет делать упор на той продукции, которая лучше продается и приносит ей больше прибыли;
Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________V75
- для вашей компании нерентабельно работать с определенными
сегментами клиентов (например, с территориально удаленными
клиентами или некоторыми отраслями), то есть работа с некото
рыми сегментами клиентов для вас настолько затратна, что ли
шена коммерческой привлекательности, и вы можете легко пере
дать ее другой компании. Например, часть клиентов вашей ком
пании находится на Дальнем Востоке, и транспортные затраты
по доставке туда продукции в требуемых объемах чрезвычайно
велики; или сервисное обслуживание клиента в Калининграде
требует содержания там целого штата специалистов, что неэф
фективно ради этого одного клиента. Частным случаем этой
ситуации является недоступность части клиентов для вашей
компании. Например, это может быть обусловлено необходимо
стью получения лицензий/разрешений/аккредитации для рабо
ты с частью клиентов;
- ваши конкуренты предоставляют клиентам значительно более
высокий уровень обслуживания определенных сегментов, что
грозит вам потерей части заказов в перспективе, и вы не хотите
их терять. Например, ваш конкурент смог обеспечить регуляр
ные поставки во множество мелких торговых точек и предлагает
им товарные кредиты, и вы не хотите потерять этот сегмент кли
ентов, которые пока сами ездят за продукцией к вам и оплачива
ют ее на месте.
Во всех остальных случаях стоит еще раз серьезно задуматься, прежде чем принимать решение о создании партнерской сети! Даже если к вам часто обращаются с предложением заняться дистрибуцией вашей продукции или стать партнером по другим направлениям, проверьте — возможно, вам будет более выгодно улучшить деятельность своих собственных подразделений, чем отдавать соответствующую работу, а значит, и соответствующие доходы «на сторону».
— 128 —
|