Умение продавать для чайников

Когда вы отступаете, вместо того, чтобы приблизиться, вы тем самым выделяете себя из толпы других продавцов, которые поступают наоборот, — и многие покупате­ли это оценят. Когда вы оставляете покупателя одного, он сможет подойти к тому предмету, который ему нравится. Наблюдая за ним издалека, вы поймете, за чем он пришел. Если он на минуту задержится перед чем-нибудь, можно подойти ближе, чтобы быть готовым ответить на вопрос. Однако, не кружите вокруг клиента, как стервятник. Просто будьте на виду, так, чтобы вас легко можно было найти.

Понимайте сигналы клиентов

Если покупатель не осматривается, а все время находится возле одного и того же предмета, вы можете спросить, не нужна ли ему помощь. Сразу начинайте с того во­проса, который требует более развернутого ответа, чем простое да или нет, поскольку такой ответ даст вам новую информацию и позволит продолжить беседу.

Если клиент ищет что-то из мебели, спросите:

Вы предполагаете приобрести этот стул взамен старого или хотите дополнить гар­нитур?

Получив ответ, вы будете знать, что его интересует, и поможете подобрать нужную вещь.

Если в вашем распоряжении салон для продажи или выставочное поме­щение, дайте своим покупателям осмотреться и только потом подходите к ним. Не суетитесь; держитесь солидно, а не бросайтесь к покупателю как к проходящему товарному поезду.

Некоторые салоны по продаже автомобилей и мебельные магазины так велики, что в них без гида (или хотя бы карты) просто не обойтись. Работая в таком месте, вы должны быть готовы проводить покупателя к интересующему его предмету. Но, опять-таки, лучше, если вы после этого отойдете в сторону. Вас позовут, когда вы по­надобитесь, но не следует стоять над душой и контролировать действия посетителя.

Время найти точки соприкосновения

Теперь, когда вы представились, узнали имена клиентов и всем улыбнулись, пора на­чать осторожный поиск точек соприкосновения. Для этого требуется наблюдательность.

Если вы только что вошли в офис мистера Джонсона и заметили, что повсюду раз­вешены фотографии его семьи, спросите его о семье. Сейчас не важны детали. Ска­жите просто: У вас отличная семья, и предоставьте ему самому решить, стоит ли вда­ваться в подробности. Если вы заметили в комнате призы и дипломы, не обойдите это молчанием. Если он, как и вы — рыболов, затроньте вопрос рыбалки.

Позволяя клиенту сначала увидеть в вас человека, а потом уже профес­сионала, вы способствуете разрушению той естественной стены неприяз­ни, которая возникает при вступлении в контакт с обычным продавцом.