|
Во время любых деловых контактов воздержитесь от жаргона и богохульства. Неважно, что такой язык сейчас широко распространен в популярных телепрограммах; в деловом мире ему нет места. Не зная убеждений собеседника, вы легко можете его оскорбить. То же относится к шуткам по поводу цвета кожи, политики, национальности и пола. Проявляйте уважение к убеждениям, верованиям и этическим нормам собеседника. Говогите с расстановкой Другой аспект взаимопонимания — скорость вашей речи. Потратьте время на то, чтобы проследить, с какой скоростью вы говорите. Затем сравните ее со скоростью речи собеседника. Как только вы приспособитесь разговаривать в том же темпе, он скорее поймет вас. Если собеседник говорит быстрее вас, попытайтесь ускорить и свою речь, чтобы удержать его внимание. Если медленнее — сбавьте темп вашей речи или делайте больше пауз. Любые отклонения в скорости вашей речи могут привести к нежелательным последствиям. Если вы будете говорить со скоростью комментатора футбольного матча, то рискуете потерять внимание клиента; если говорить слишком медленно, клиент начнет отвлекаться. Дайте понять, что вы здесь для того, чтобы обслуживать Следующий шаг состоит в том, чтобы организовать сцену для демонстрации продукта. Дайте понять клиенту, что вы здесь для того, чтобы помочь ему сделать удачный выбор. Объяснив, что вы можете обеспечить высокий уровень обслуживания, вы заставите клиента сосредоточиться на причине, которая и побудила его согласиться на эту встречу. Коль вы проделали большую работу, чтобы завоевать симпатию и доверие клиента, сейчас время сделать то, что вы делаете лучше всего — оказать помощь в принятии действительно правильного решения в отношении продукта. Глава 10 Ваша формула успеха В этой главе... > Детектив, мелодрама, фантастика — выберите свой жанр расследования > Как оценить покупателя > Нравится вам клиент или нет — оставьте свое мнение дома > Выясните, что ему НАДО, — и дело в шляпе К этому моменту вы уже отыскали клиента, провели с ним предварительную встречу, и покупатель заинтересовался вашим предложением Теперь самое время сделать шаг номер три Нужно определить, в состоянии ли вы предложить то, что ему действительно нужно Особенно это важно в ситуации, когда вы еще не установили достаточно тесных взаимоотношении с клиентом и потому не можете решить, нуждается ли он в вашем продукте или услуге, а он уже должен принять решение о финансировании сделки от лица своей компании или, если он действует как частное лицо, дать согласие на ваше предложение — 101 —
|