Подозреваемый редко догадывается, что подозревают его, до тех пор, пока не потеряет бдительность и не обронит что-нибудь, что не вяжется с его предыдущими ответами. Обнаружив это, он пытается исправить положение с помощью всяческих "если бы..." и "предположим, что ", которые оправдали бы его промашку и снова поставили вне подозрений 7. Коломбо быстро снимает напряжение, которое создают его вопросы Один из самых известных приемов Коломбо заключается в том, чтобы неожиданно менять тему разговора Например, его внимание неожиданно привлекает комнатный цветок — надо же, у миссис Коломбо точно такой же! — или он вообще делает вид, что собирается уходить Это сразу же заставляет собеседника отвлечься и отвечать не думая А когда отвечаешь не думая, очень легко выдать себя с головой! Другой излюбленный прием Коломбо состоит в том, чтобы неожиданно вернуться и застать собеседника врасплох в тот момент, когда тот уже вздохнул с облегчением Лейтенант просто забыл кое-что спросить — всего лишь один, самый последний вопрос' Обычно подозреваемый не готов к такому трюку и начинает путаться в собственных ответах Эта часть тактики Коломбо мне особенно нравится 8. Напоследок Коломбо всегда оставляет собеседнику тему для размышлений и дает понять, что они еще встретятся. Всякий хороший продавец, которому не удалось продать сразу, сделает все, чтобы оставить возможность для следующей беседы Что же касается Коломбо, то его обещание еще вернуться уже само по себе заслуживает того, чтобы над ним задуматься' 9. Коломбо говорит языком, который понятен слушателю и не пугает его. Коломбо не пытается произвести впечатление "крутого" сыщика, который того и гляди вызовет в участок "для дачи показаний" Мы вообще редко видим его в полицейском участке. Он знает, что это сильно пугает подозреваемого Кроме того, он избегает полицейского жаргона или объясняет профессиональные термины простыми словами Да, Коломбо — великий детектив. И он всегда выигрывает благодаря умению задавать вопросы и способности ориентироваться в ситуации по ходу дела. Это же сможете делать и вы, когда научитесь оценивать собеседника с помощью правильно поставленных вопросов Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать Многие продавцы проигрывают из-за того, что ставят на первое место собственные симпатии и антипатии Они стараются продавать только то, что им нравится, и лишь тем, кто им нравится Конечно, энтузиазм и уверенность в своем продукте нужны Но если вы решили сделать карьеру в области продажи, то наверняка будете вынуждены иметь дело и с теми продуктами, которые вам несимпатичны. Вы ведь должны оценить, что требуется купить клиенту, а не то, что нравится вам. — 104 —
|