Умение продавать для чайников

Страница: 1 ... 99100101102103104105106107108109 ... 190

Подозреваемый редко догадывается, что подозревают его, до тех пор, пока не потеряет бдительность и не обронит что-нибудь, что не вяжется с его предыдущими ответами. Обнаружив это, он пытается исправить положение с помощью всяческих "если бы..." и "предположим, что ", которые оправ­дали бы его промашку и снова поставили вне подозрений

7. Коломбо быстро снимает напряжение, которое создают его вопросы

Один из самых известных приемов Коломбо заключается в том, чтобы не­ожиданно менять тему разговора Например, его внимание неожиданно привлекает комнатный цветок — надо же, у миссис Коломбо точно такой же! — или он вообще делает вид, что собирается уходить Это сразу же за­ставляет собеседника отвлечься и отвечать не думая А когда отвечаешь не думая, очень легко выдать себя с головой!

Другой излюбленный прием Коломбо состоит в том, чтобы неожиданно вернуться и застать собеседника врасплох в тот момент, когда тот уже вздохнул с облегчением Лейтенант просто забыл кое-что спросить — всего лишь один, самый последний вопрос' Обычно подозреваемый не готов к та­кому трюку и начинает путаться в собственных ответах Эта часть тактики Коломбо мне особенно нравится

8. Напоследок Коломбо всегда оставляет собеседнику тему для размышлений и дает понять, что они еще встретятся.

Всякий хороший продавец, которому не удалось продать сразу, сделает все, чтобы оставить возможность для следующей беседы

Что же касается Коломбо, то его обещание еще вернуться уже само по себе заслуживает того, чтобы над ним задуматься'

9. Коломбо говорит языком, который понятен слушателю и не пугает его.

Коломбо не пытается произвести впечатление "крутого" сыщика, который того и гляди вызовет в участок "для дачи показаний" Мы вообще редко ви­дим его в полицейском участке. Он знает, что это сильно пугает подозре­ваемого Кроме того, он избегает полицейского жаргона или объясняет про­фессиональные термины простыми словами

Да, Коломбо — великий детектив. И он всегда выигрывает благодаря умению зада­вать вопросы и способности ориентироваться в ситуации по ходу дела. Это же сможе­те делать и вы, когда научитесь оценивать собеседника с помощью правильно постав­ленных вопросов


Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать

Многие продавцы проигрывают из-за того, что ставят на первое место собствен­ные симпатии и антипатии Они стараются продавать только то, что им нравится, и лишь тем, кто им нравится Конечно, энтузиазм и уверенность в своем продукте нуж­ны Но если вы решили сделать карьеру в области продажи, то наверняка будете вы­нуждены иметь дело и с теми продуктами, которые вам несимпатичны. Вы ведь должны оценить, что требуется купить клиенту, а не то, что нравится вам.

— 104 —
Страница: 1 ... 99100101102103104105106107108109 ... 190