|
Вы хотите знать, какие обстоятельства могли бы помешать ему принять соответствующее решение9 Их несколько Если решение связано с вложением денег, то, понятно, клиенту понадобятся деньги или кредит в банке Если предложение касается его лично, то колебания клиента могут быть вызваны необходимостью поговорить с супругой, без совета которой он не может обойтись Вы должны выяснить обстоятельства клиента еще до начала демонстрации и попыток убедить его принять ваше предложение. Вы уверены, что ему нужен ваш товар?
Одна из самых больших ошибок, совершаемых продавцом, заключается в том, что он устраивает демонстрацию для собеседника, не зная наверняка, уполномочен ли тот принимать решения Нет ничего хуже для обеих сторон, чем после долгих часов переговоров обнаружить, что время потрачено впустую Поэтому, ради всего святого, когда вы видите на двери табличку "Приемная", не пытайтесь атаковать того, кто сидит за дверью Еще до начала демонстрации найдите пару минут, чтобы задать несколько простых вопросов и выслушать ответы, которые позволят вам сэкономить массу времени и избежать неловкого положения Урокипродажи из теледетектива Как выбрать подходящий момент, чтобы начать задавать эти вопросы9 Иногда нет иного выхода, кроме как сидеть и ждать удобной возможности. Но во многих случаях вы можете и должны сами создать такую ситуацию. Вообразите себя детективом, собирающим информацию для выяснения потребностей клиента. Это было бы не трудно, если бы все, что от вас требовалось, — это придумать пару хороших вопросов, на которые клиент дал бы исчерпывающие и правдивые ответы Но задача не всегда так проста. Чтобы научиться разгадывать нужды и интересы клиента, равно как и успешно использовать эту информацию во время демонстрации продукта, потребуется время и многочисленные тренировки перед каждой деловой встречей. Мне приходит на ум один персонаж — не реальное лицо, а герой телесериала, — который может служить примером умения разбираться в людях Он был популярен в 1970-х и снова появился на экранах в 1990-х. Попробуйте угадать по описанию, кто это У него старый, видавший виды автомобиль. Он прихрамывает и щурит один глаз. В его фигуре нет ничего от супермена, выражение лица такое, точно его только что разбудили. У него вечно мятый плащ, а галстук съехал на сторону. Он не расстается с сигарой и записной книжкой. Если вы смотрите телевизор, то наверняка уже догадались, что моего героя зовут Коломбо. Это мой любимый детектив. Он как никто умеет задавать вопросы соответственно характеру конкретного подозреваемого. Кроме того, он всегда держится так, как будто его собеседник лучше, важнее и умнее, чем он. — 102 —
|