|
Но кроме этих трех, есть еще одно требование — создать атмосферу непринужденности. Никому не нравится ощущение дискомфорта или давление со стороны продавца. Если ваш собеседник не испытывает напряжения, он сможет спокойно принять более взвешенное решение Ваша задача — устранить нервозность, которую вы (вполне естественно) испытываете в отношении результата, и сделать все возможное, чтобы клиент почувствовал себя комфортно Симпатия и доверие клиента нужны для того, чтобы вместе заниматься бизнесом. Всегда помните о своей главной цели" быть тем, кто вызывает симпатию, доверие и желание слушать Создайте атмосферу непринужденности Окружающие вас люди чувствуют себя комфортно, если вы умеете создать атмосферу взаимопонимания, которая проявляется в желании идти навстречу друг другу, единодушии и взаимной симпатии Как много нужно тренировок, сколько сил, чтобы достичь хоть чуточку взаимопонимания? Трудно сказать, но общие соображения таковы: для достижения атмосферы комфорта необязательно наличие плюшевого мишки и пледа, а также (что более изысканно) шампанского и клубники. Как же определение взаимопонимания должно быть истолковано в нашем случае? В продаже взаимопонимание означает нахождение точек соприкосновения с клиентом. Людям нравится видеть себе подобных Подчеркнуть то, что объединяет вас с клиентом, — значит доказать ему, что по крайней мере один продавец не является пришельцем из космоса И даже не с темной стороны луны Вы — такой же, как он. У вас есть семья. Есть работа. У вас те же достоинства и недостатки. Вам также тре- буются товары и услуги. Вы тоже покупатель, и вам, как покупателю, приходится иметь дело с продавцами, если искомый продукт — не то, что вы сами продаете Просто случилось так, что о некотором продукте вы знаете несколько больше, чем клиент, поэтому вы счастливы ему помочь Вот фраза, которая ясно выражает эту мысль Если вы чувствуете, что покупатель сомневается насчет того, что вы с ним сделаны из одного теста, скажите примерно следующее. Мистер Джеймс, когда я не продавец — я покупатель, такой же, как и вы, который заинтересован в том, чтобы найти самый качественный товар по самой низкой цене Когда я покупаю, я надеюсь найти того, кто поможет мне как следует разобраться в том, что касается продукта, чтобы я смог принять правильное решение Сейчас мне хотелось бы убедить вас в том, что я являюсь знатоком всех стереосистем, какие только существуют сегодня на рынке Поэтому не стесняйтесь и задавайте любые вопросы — 94 —
|