|
Если у Того, Кто Принимает Решение, есть помощник, то секретарь, вероятно, направит вас сначала к нему Будьте готовы к этому и не падайте духом. Обращайтесь к нему с таким же уважением и так же учтиво, как если бы это был сам Принимающий Решение. В его власти вознести вас до небес или разбить ваши надежды на встречу Лучшее, что можно сделать, — это, опять-таки, попросить его о помощи. Через этого человека можно получить массу информации и определить, подходит ли данное Решающее Лицо на роль покупателя вашего продукта Намекните помощнику, что у вас есть способ увеличить эффективность и уменьшить себестоимость услуг, которые предлагает его компания. Этого будет достаточно, чтобы разжечь его любопытство или возбудить в нем желание помочь. Если вы действительно можете это, подумает он, то я буду просто героем, первым доложив об этом боссу Наконец, скажите, что очень нуждаетесь в его помощи в организации встречи с мистером или миссис Решающим Лицом. В большинстве отраслей бизнеса назначение подобной встречи представляет собой устоявшуюся процедуру. Чтобы не лезть в чужой монастырь со своим уставом, попросите помощника ознакомить вас с порядком действий. Таким образом вы дадите понять, что уважаете правила их игры, и это поднимет вас в его глазах Бывает так, что до "хозяина" не так легко добраться даже с помощью стандартной процедуры или вы ограничены сроком реализации своего продукта. Тем не менее сначала попробуйте путь, принятый в этой компании. Если он не работает — подумайте, стоит ли овчинка выделки? Стоит ли тратить время и силы на эту компанию? Но если это тот самый шанс, который бывает раз в жизни, тут уж ничего не попишешь — придется поискать какую-нибудь лазейку. Если расписание Решающего Лица действительно напряженное, а вы уже долгое время тщетно добиваетесь встречи, попытайтесь вместо этого организовать телефонный контакт В этом случае вам надо так составить текст речи, чтобы она произвела впечатление при разговоре по телефону. Когда встречу напрямую организовать не удается, стоит попытаться достичь успеха с помощью этого метода Глава 9 Создайте атмосферу непринужденности В этой главе... > Как сразу же произвести благоприятное впечатление > Если вы работаете в магазине. > Как найти точки соприкосновения > Как перейти к делу j^ ели вы занимаетесь продажей или убеждением, к вам предъявляются опреде-^^ ленные требования. Прежде всего вы должны досконально знать свой товар, услугу или идею; придерживаться профессиональной этики, владеть всеми теми навыками продажи, которые описаны в этой книге. — 93 —
|