|
И как истинный профессионал, вы сразу составите список, несостоявшихся сделок, чтобы снова предложить ту же информацию примерно через полгода. Как раз тогда семейное фото может снова понадобиться — и, кто знает?.. Не переедет ли ваш конкурент в другую часть города к тому времени, или, может быть, он вовсе забросит свой бизнес, предоставив вам взять на себя заботы о своих клиентах. Кто кого посещает?
Приглашая клиентов на встречу в своем офисе, не тешьте себя иллюзиями и смотрите фактам в лицо в лучшем случае придет лишь 20 процентов приглашенных. У них могли измениться обстоятельства; они могли проспать, уехать по срочному вызову, просто опоздать. В конце концов, неотложная прогулка с любимой собакой может нарушить все планы! Единственный способ гарантировать появление клиента в вашем офисе (исключая подкуп) — это привести его за руку Наоборот, если визит назначен у него на работе или дома, шансы на встречу возрастают неизмеримо Как добраться до того, кто принимает решения До этого мы исходили из предположения, что Ответственное Лицо мистер Джеймс и подобные ему персоны легко доступны для простого смертного и связаться с ними не представляет проблемы Однако зачастую это не так Скорее всего, мистера Джеймса атакует огромное количество людей, и каждому из них что-нибудь от него нужно, поэтому он организовал вокруг себя нечто вроде фильтра — целый отряд служащих, процеживающих для него телефонные звонки Здесь процесс продажи вступает в фазу, которая может потребовать от вас некоторой изобретательности Придется поднапрячься — но дело того стоит если мистер Джеймс труднодосягаем сейчас для вас, то в будущем он будет столь же недосягаем для конкурентов. Однажды оказавшись с ним по одну сторону баррикады, вы сразу станете persona grata, и те самые служащие, некогда не подпускавшие вас на пушечный выстрел, будут теперь держать на расстоянии ваших конкурентов Начните с секретаря Во время первой беседы поинтересуйтесь, как его зовут, и в дальнейшем обращайтесь к нему по имени (или по имени-отчеству). Попросите его оказать вам помощь, ответив на вопрос: кто скажет решающее слово при обсуждении "покупать — не покупать " в случае, если предлагаемый вами продукт будет представлен для демонстрации. Секретарь — тот человек, который знает меру ответственности каждого из служащих и подскажет, в каком направлении вести поиск нужного вам лица. В этой же беседе узнайте, как правильно пишутся и произносятся все необходимые имена. Иначе ошибки войдут в привычку и от них будет трудно избавиться. Если секретарь оказался особенно полезен — порой такое случается — не пожалейте нескольких минут и отправьте ему записку с вашей благодарностью и визитной карточкой. Все деловые люди ценят предупредительных секретарей, когда нанимают их на работу, но лишь немногие проявляют дальновидность и регулярно их поощряют. А ведь достаточно совсем немножко одобрения, чтобы секретарь отплатил вам двойным усердием. — 92 —
|