|
Кроме того, не помешает приложить к письму (напечатанному, естественно, на бланке вашей компании или — если вы действуете индивидуально — в сопровождении вашей визитной карточки) ваше фото Лучше всего, если это будет профессионально выполненный снимок Нечеткие и расплывчатые фотографии, сделанные рукой любителя, производят плохое впечатление Зная заранее, как вы выглядите, клиент будет чувствовать себя более комфортно в момент встречи Продолжайте движение вперед Даже если вы не сами готовили свою телефонную беседу с клиентом, у вас все равно остается некоторая свобода для маневров Попробуйте построить свою беседу так, чтобы ваши последующие вопросы были по смыслу связаны с предыдущими ответами собеседника Эта техника называется паровозик Ее с успехом можно практиковать с друзьями или членами семьи Кроме того, это прекрасный способ поддерживать беседу с человеком, с которым вы только что познакомились. Вы просто задаете вопрос Когда собеседник ответит, поощрите его кивком головы или коротким "Понятно", после чего задайте следующий вопрос, построив его на содержании ответа на предыдущий Вопросы "цепляются" к ответам, как вагоны к паровозу Эта техника помогает вести разговор с человеком, с которым вы абсолютно не знаете, о чем говорить В качестве примера возьмем некую вечеринку, где разговор по принципу паровозика пойдет примерно так Вы Откуда вы знаете хозяйку вечеринки9 Крис Мы с Джули вместе учились в школе Вы А в какую школу вы ходили9 Или Вы Откуда вы знаете хозяйку вечеринки9 Крис Я с ней не знаком Меня привел друг Вы А как зовут вашего друга9 О чем спросить? Вопросы нужны для того, чтобы решить, имеет ли смысл предлагать данному клиенту свой продукт Задайте ему каждый из пяти основных вопросов НАДО — тех, о которых мы поговорим подробнее в главе 10 Каким продуктом интересующей вас категории он пользуется в настоящее время Какие качества этого продукта его устраивают Что он хотел бы изменить В его ли компетенции принимать решения по вопросу, подобному вашему ^ Какие дата и время наиболее удобны для встречи и совместного nol иска решения его проблем Получите право на новые контакты в будующем Но если клиент говорит "Да, мне очень нравится моя студия, я всегда буду сниматься только там", не тратьте его и своего времени. Ну-ну, плакать тоже не надо — вы ведь профессионал! Попросите разрешения прислать дополнительную информацию о вашей студии для размышления. Пошлите ее немедленно, пока звонок еще свеж в памяти клиента. — 91 —
|