|
Прежде чем переходить к следующему вопросу, советую повторить, перефразировав, его ответ. Убедившись, что вы достаточно внимательны, чтобы слушать его, он не потеряет желания продолжать разговор. Шаг 5. Встреча Если мистер Джеймс проявляет признаки благосклонности и намерение назначить встречу, будьте готовы сообщить ему, сколько времени вам потребуется. Многие отказываются предоставить продавцу 90 минут или даже полчаса, считая, что для первого контакта 20 минут более чем достаточно Когда мистер Джеймс сообщит вам, что готов уделить требуемые 20 минут, предложите ему выбрать время встречи с помощью вопроса: Удобно ли вам встретиться завтра в 10 20 утра? Или лучше в среду в 14 407 Это заставит его выбирать и в то же время сохранит контроль над ситуацией в ваших руках. Какой бы вариант мистер Джеймс ни выбрал, он назначает вам время, а это именно то, что требуется Заметьте, что в предыдущем примере я использовал часы и минуты, а не круглые цифры Я не сказал 10 00 утра или 2 00 дня. Использование "промежуточного" времени выделит вас из толпы других продавцов и одновременно покажет, что вы очень заняты и пунктуальны. Если визит продлится, как запланировано, 20 минут, то закончится в намеченное время и позволит клиенту спланировать другие встречи до и после вашей. Все это опять-таки служит показателем вежливости. Шаг 6. Благодарность (по телефону) Теперь снова поблагодарите клиента, повторите время встречи и уточните местонахождение его офиса Нет ничего хуже, чем прийти не вовремя и рассыпаться в извинениях Если офис находится в малознакомой вам части города, то попросите подробно объяснить, как туда добраться (лучше сделать это сейчас, чем за десять минут до встречи, окончательно потеряв дорогу) Если ваша цель — Большая Сделка, о которой вы мечтали уже несколько лет, лучше всего за день-два до встречи совершить экскурсию в этот район и ознакомиться с местностью Отыщите и другую дорогу — на случай транспортных проблем Если встреча для вас очень важна, я посоветовал бы перенести предшествующие ей дела именно в эту часть города Пусть ваша первая встреча не будет поставлена под угрозу только потому, что вы не знали дороги или обстоятельства оказались сильнее вас Шаг 7. Благодарность (в письменном виде) Если с момента вашего звонка до момента встречи не менее двух дней, немедленно отправьте мистеру Джеймсу благодарственное письмо или записку, в которых подтвердите назначенные условия встречи Если у мистера Джеймса оставались на ваш счет какие-либо сомнения, профессионального вида письмо поможет их развеять — 90 —
|