|
Главное различие между средним человеком, который живет обычной жизнью, и тем, кому свойственно стремление к большему, заключается в том, что последний умеет убедить других принять его образ мыслей. Они любят жизнь и ищут возможности сделать ее интереснее, чтобы сохранить незабываемые впечатления, — как в своей памяти, так и в памяти друзей и близких. Они ищут приключений и всех приглашают с собой. Они принимают на себя ответственность за свою жизнь, понимая, что счастье нужно создавать собственными руками, и с энтузиазмом ищут путей достижения своей мечты. Они задают много вопросов. Задавать вопросы — один из методов добиться успеха, нужно только задавать правильные вопросы. Проверенные методы постановки вопросов У меня есть две методики постановки вопросов, с помощью которых вы поможете собеседнику обрести то, что он в действительности ищет Вот они, предмет моей гордости привязка, или выбор из двух вариантов, дикобраз и вовлечение Привязка к обстоятельствам Я предлагаю своим студентам самые разные методики постановки вопросов — и на семинарах, и на видеолентах, и на аудиокассетах. Одна из самых популярных методик носит название привязки. Если вы думаете, что она заключается в привязывании клиента к стулу с целью добиться от него "да", то ошибаетесь. Привязка — это фраза, составленная по формуле сначала утверждение, потом вопрос, требующий подтверждения Вот самые эффективные вопросы-привязки: Не так ли 9 Не правда ли у Ведь так у Правильно ? А вот примеры их использования' Сегодня великолепный день для гольфа, не так лм? (Когда собеседник согласится, ведите его на поле.) Очень важно содержать в чистоте площадки, где играют наши дети, правильно'! (Услышав "Конечно!", записывайте собеседника на субботник по уборке соседнего парка ) Отличная погода — самое время покататься на лыжах в эти выходные, верней (Услышав утвердительный ответ, быстренько готовьте лыжи.) Прошлый раз мы отлично погуляли, не так ли? (И, пока друзья предаются воспоминаниям о той прогулке, немедленно назначайте день для следующей.) Цель вопросов-привязок — настроить собеседника на положительные ответы. Пока он соглашается с вами, вы с помощью все новых вопросов-привязок незаметно подводите его к тому вопросу, на который хотите получить положительный ответ. Профессионалы часто используют привязку такого рода: Отличная репутация и высокая квалификация очень важны, не так ли ? Кто ответит "нет"9 Задавая такой вопрос, продавец инициирует цепь утвердительных ответов клиента, который, надо надеяться, будет соглашаться и дальше — вплоть до пункта 7 той последовательности, о которой я говорил в главе 1. — 28 —
|