|
А вот пример из повседневной жизни Допустим, ваша дочь терпеть не может носить платья, а вы намерены взять ее с собой на какое-то торжество Не спрашивайте ее, какое платье она наденет. Спросите по-другому: Ты пойдешь в розовом платье или в красном7 Таким образом вы избежите споров о том, согласна ли она надеть платье, но при этом не лишите ее свободы выбора Это один из моих любимых способов задавать вопросы Много раз он выручал меня в ситуациях, когда я мог бы ляпнуть что-нибудь, что заставило бы клиента отказаться от моих предложений. Возможно, вам тоже доводилось задавать неподходящие вопросы Сознательно или бессознательно вы пытались получить сведения, которые нужны вам, но которые противоположная сторона предпочла бы утаить Если вам задают вопрос, на которой вы не хотите отвечать, представьте себе такую картину. Я держу в руках ощетинившегося дикобраза и неожиданно бросаю его вам на колени. Как вы реагируете? Инстинктивно подскакиваете и отбрасываете колючий клубок обратно. Используйте этот прием, если кто-то задает вам вопрос, на который вы не хотите отвечать. Только как отбросить от себя вопрос7 Это же не дикобраз' А очень просто — в свою очередь безостановочно задавая вопрос за вопросом Вот как это выглядит на практике Предположим, потенциальный покупатель предлагаемого вами автомобиля задает, казалось бы, невинный вопрос А на эту машину есть гарантия 7 Какие подводные камни таит в себе этот вопрос9 Судите сами если вы отвечаете "да", а ваш клиент не доверяет гарантиям, то что вы получите9 Негативную реакцию, правильно9 С другой стороны, если ему действительно нужна гарантия, и вы отвечаете утвердительно, что происходит9 Он просто регистрирует этот факт, но вы теряете ситуацию, которую могли бы обыграть, —те допускаете просчет Вместо того чтобы давать такие бесперспективные ответы, бросайте дикобраза Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы выяснить, почему клиент об этом спрашивает. А что именно вас интересует в гарантии 9 Теперь инициатива в ваших руках вы отбросили дикобраза и уменьшили количество игл, которые могли в вас впиться Задавая вопросы, вы определяете, что конкретно интересует собеседника Если для него наличие гарантии — решающий фактор, то вы сможете использовать это в качестве главного аргумента, когда дело дойдет до принятия решения А если он не доверяет гарантиям, вы будете избегать этой темы в дальнейшем разговоре 34 Часть I. Умение продавать Есть еще один способ постановки вопросов — вовлечение Он заключается в том, что вы задаете вопросы, с помощью которых ваш собеседник понимает, что его ожидает, если он примет ваше предложение — 30 —
|