|
Раме вы не говорили, что экономия топлива для вас играет важную роль ? Этим вопросом вы вызываете ответ "да", чем побуждаете собеседника соглашаться с вами и дальше. Момент "да" — это то, к чему стремится продавец. Как только собеседник начинает соглашаться, от вас требуется только одно- продолжать задавать нужные вопросы (как бы плыть по течению, попав в нужное русло). Незаметно для себя клиент окажется там, куда вы его ведете, и получит достаточно информации, чтобы принять мудрое решение, которое (как вы надеетесь) состоит в том, что он просто жить не может без вашего продукта или услуг. Убеждая клиента приобрести ваш товар, постарайтесь получить от него достаточное количество маленьких "да", которые в конце сольются в одно большое и решат исход дела в вашу пользу. Но, если во время первого контакта ваш потенциальный клиент не согласился ни с одним из ваших утверждений, зачем тратить свое и его время, продолжая рекламировать свой товар? Правильные вопросы помогают вашему слушателю настроиться на положительное восприятие. Можно использовать даже вопросы вроде этого: Репутация профессионала играет важную роль, не так ли ? Толку от этого вопроса, собственно, никакого, но вы получаете хотя бы один положительный ответ. Мне никогда не приходилось слышать, чтобы на этот вопрос отвечали Ну, нет Мы бы не хотели работать с профессионалами Мы предпочитаем иметь дело с жуликами и проходимцами Даже если вы или ваша компания известны высоким профессионализмом и безупречной репутацией, почему бы не поставить эти качества под сомнение, чтобы получить от клиента положительный ответ? Вопросы, вызывающее заинтересованность покупателя Задавая вопросы, вы создаете особый эмоциональный микроклимат Если вы занимаетесь сбытом систем домашней безопасности, годится такой вопрос Представьте себе вы входите в собственный дом, а там притаилась какая-то опасность. Не правда ли, вы бы чувствовали себя увереннее, если бы знали, что в этом случае вы будете своевременно предупреждены? Что делает этот вопрос9 Он вызывает у вашего клиента вспышку тревоги по поводу неприятной перспективы входить в незащищенный дом Клиент выведен из состояния равнодушия. Это необходимое условие в любой ситуации, связанной с продажей Предлагаю рассмотреть два способа эмоционального воздействия на предполагаемого клиента Оба способа основаны на методике правильных вопросов Если после того, как вы рассказали о предлагаемом товаре (в широком смысле этого слова), клиент выдвигает конкретное возражение, спросите — 26 —
|