|
Так каков же будет ваш утвердительный ответ Вы, конечно, и раньше сталкивались с вопросами, предусматривающими в качестве ответа один из двух вариантов, но вряд ли вам приходило в голову рассматривать их как прием, который можно с успехом использовать в продаже. В вопросах такого рода заключено два предложения; отказ в них не предусмотрен. Удобнее всего использовать их для календарных событий, т.е назначения встреч, дат доставки и пр Вот два простых примера. Я могу так распланировать свои дела, что мы сможем встретиться в 1500 во вторник, или вас больше устраивает пятница, 11'00? Любой вариант ответа означает, что ваше предложение принято Ваш заказ будет доставлен ровно в 9'00 утра в понедельник или, если это не подходит, в 14:00. Прием выбора из двух вариантов используется также в тех случаях, когда вы хотите сфокусировать внимание клиента на определенном пункте или ограничить предложения некими рамками Если вы, например, занимаетесь организацией детской площадки в соседнем парке, то лучше сосредоточить внимание на планировке, не вдаваясь в дискуссию об остальных сторонах этого проекта Может случиться, что одна часть соседей захочет, чтобы площадка находилась в северном конце парка, а другая — в южном Вам же нужно поскорее организовать строительные работы, а не обсуждать место для площадки В этом случае задайте вопрос "Как вы думаете, какое покрытие будет лучше, опилки или песок9" Этим вы автоматически прекращаете споры вокруг географии, переключая внимание собеседников на другую тему, и одновременно предоставляете им выбирать только из двух вариантов Вопросы с ИЛИ особенно эффективны в разного рода опросах. Те, кто занимается исследованиями рынка, предпочитают конкретную информацию, а не общие рассуждения, поэтому они ставят вопросы таким образом, чтобы ограничить варианты ответов клиента Этот прием отлично зарекомендовал себя и в личных отношениях. Вот как он работает Вы планируете некое событие. Затем вы сообщаете о нем человеку, в обществе которого хотели бы отметить это событие, но сообщаете так, чтобы у него было только два варианта ответа — те, которые вы сами предлагаете в вопросе Отказ не предусмотрен. На словах все просто, не так ли9 Если у вас возникло желание пригласить свою жену в ресторан, откажитесь от невыразительного Может, сходим куда-нибудь, поедим7 Не спрашивайте у нее также, не хочет ли она пойти в ресторан Поставьте вопрос так- Что бы ты предпочла сегодня на ужин — мексиканскую кухню или китайскую 7 Можете быть уверены — ужинать вы будете в ресторане (если только у вас или у вашей жены не найдется времени, желания и способностей пускаться в кулинарные изыски на собственной кухне) А как вы этого добились9 Просто проявили сообразительность и мягко подвели свою дражайшую половину к принятию вашего предложения. — 29 —
|