|
Если вы хотите продать или убедить, задавайте вопросы, которые помогут определить область интересов потенциального покупателя и выявить его заветное желание. Эта информация жизненно необходима, если вы намерены добиться успеха. Вы не сможете удовлетворить потребности клиента, пока точно не узнаете, в чем они заключаются Я не стану здесь подробно останавливаться на этом вопросе; о том, как определить, что именно нужно вашему собеседнику, подробно рассказано в главе 10. Предположим, сейчас у вашего ребенка самая заветная мечта — кроссовки новой модели, которые он увидел в рекламном ролике, а вы как раз пытаетесь убедить его вести более активный образ жизни и заняться спортом. Следовательно, для того чтобы добиться своего, вы можете сыграть на его желании, не так ли? Будучи ребенком, вы инстинктивно знали, что тактика вопросов никогда не подводит. Став взрослым, вы думаете, что умеете контролировать ситуацию и перестаете задавать вопросы, потому что слишком уверены в себе. Ребенок, который мечтает о новых кроссовках, пользуется таким подходом: Слушай, па, вот было бы здорово, если бы я прыгал и бегал, как Майкл Джордан' Если папа согласен, как ребенок действует дальше9 Понимаешь, па, у Майкла такие кроссовки, в которых все это получается само собой. Если бы у меня были такие же, ведь и я бы так смог, а ? Естественно, папа немедленно выдвигает целую кучу причин против покупки новых кроссовок, большая часть из которых сводится к тому, что эти кроссовки стоят больше, чем ему ежемесячно приходится платить за квартиру. Однако, выслушав отцовские объяснения, отпрыск тут же хватается за любую возможность добиться своего Он нащупал слабое место отца и начинает бить по нему. Он предлагает: Слушай, па, если ты мне купишь такие кроссовки, я буду играть в баскетбол не хуже Джордана и куплю тебе дом Хотя с точки зрения отца, этот аргумент явно неубедителен, но сыновняя щедрость может пробудить в нем сентиментальность, которая повлияет на решение. Маленькие вопросы - большие перспективы С помощью вопросов вы можете выяснить мнение потенциального покупателя, которое вам необходимо знать для того, чтобы подвести его к принятию решения о покупке (положительного, разумеется). Предположим, в ходе беседы клиент заявляет, что при выборе автомобиля для него очень важен расход бензина на километр Запомните это. Когда вы подготовите почву для того, чтобы задать ему вопрос об окончательном решении, назовите основные причины, по которым ему следует купить именно ваш автомобиль. Начните с вопроса: — 25 —
|