|
Все, что нужно для этого сделать, — это потратить немного времени и сил на понимание и применение в повседневной жизни основных принципов продажи, доказавших свою эффективность и проверенных опытом. После того как вы усвоите эти принципы, они настолько войдут в вашу плоть и кровь, что никто (даже вы сами) не сможет отделить их от вашего естественного поведения Окружающие будут видеть в вас просто милого и знающего человека, и ваш образ не будет ассоциироваться у них с образом типичного торговца, этакого ловкача в клетчатом пиджаке из тех, что предлагают подержанные автомобили, поношенную одежду и квартиры в сомнительном районе. И, поверьте мне, вы войдете в круг людей, которые заставляют этот мир вертеться Глава 2 "Правильные" вопросы - путь к успеху В этой главе... > Как убедить клиента, задавая вопросы \^ Почему нужно спрашивать о том, что ваш клиент уже знает > Как четыре простых вопроса могут все изменить > Почему нужно спрашивать "почему"9 Нe умея разговаривать с людьми, вам будет трудно не только добиться своей цели, но и просто убедить других в ценности ваших предложений Мне кажется, еще очень многие недооценивают важности умения вести беседу. Зачастую люди полагают, что беседа — это когда говорят они сами. Они забывают, что диалог предполагает участие двух сторон, поэтому терпят поражение уже на первом этапе В основе' искусства общения лежит умение слушать и говорить В случае, когда вам надо убедить человека, говорить — значит в первую очередь правильно задавать вопросы. Вопросы — самый верный признак любопытства, мы никогда ничему не научились бы, если бы из любопытства не взялись за учебу Более того, количество вопросов, которые задает ребенок, прямо пропорционально уровню его умственного развития. В наше время, как никогда раньше, воспитатели поощряют детей в их стремлении задавать вопросы. Это способ познания мира, ставший частью процесса обучения, я считаю, что это прекрасно. Вы, наверное, усомнитесь может ли продавец (каковым я и являюсь) радоваться тому, что люди задают вопросы9 Ведь каждому известно, что продавец сам должен говорить, говорить и говорить, подавляя сопротивление клиента. Верно9 Неверно' Мой многолетний опыт работы с миллионами продавцов показывает, что лучшие представители этой профессии обладают одним общим качеством' они прекрасно умеют слушать. И видеть Они следят за языком жестов, которым пользуется говорящий во время беседы и обращают в свою пользу сведения, полученные в результате наблюдений — 23 —
|