|
В своей замечательной книге Как заводить знакомства и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги приводит интересный случай, который подходит к нашей теме Однажды мистер Карнеги оказался в гостях, где среди присутствующих было всего нескольких человек, которых он знал. Весь вечер он знакомился с новыми людьми и разговаривал с ними. На следующий день хозяин дома услышал множество комплиментов в адрес нового гостя — особенно все отмечали, что тот оказался превосходным собеседником. Возможно, в вашем воображении возник образ мистера Карнеги, собравшего вокруг себя толпу слушателей и непрерывно сыплющего шутками и анекдотами. Ничего подобного! Как вы думаете, что делал автор знаменитой книги? Он просто беседовал несколько минут с каждым из гостей Будучи представленным, мистер Карнеги начинал расспрашивать своего нового знакомого о его происхождении. Польщенный ин- тересом к своей персоне, тот пускался в более или менее продолжительный рассказ. Если он делал паузу, мистер Карнеги немедленно задавал следующий вопрос или просто с интересом спрашивал: "А дальше?". Сам Дейл Карнеги в течение вечера говорил очень мало и, тем не менее, приобрел славу замечательного собеседника. Задавая вопросы и предоставляя собеседнику возможность говорить, вы даете ему понять, что интересуетесь им и его проблемами. Тут вы опять совершаете поступок, противоречащий стереотипу продавца. Во время беседы вы не пытаетесь навязать себя и свой товар. Наоборот — вы все время заставляете собеседника говорить, и говорить о том, что важно для него. Вы задаете соответствующие вопросы. Что при этом происходит? Вы вовлекаете его в беседу, при этом ничего не навязывая. Я могу провести довольно неожиданную параллель: самые лучшие продавцы ведут себя так же, как мистер Карнеги. Они не относятся к типу ярких экстравертов, которые ведут беседу, большей частью разговаривая и навязывая другим свои знания и опыт. Нет, они — заинтересованные интроверты, которые говорят, большей частью задавая вопросы и выслушивая ответы. Но их вопросы тщательно продуманны, поэтому ответы собеседника несут важную для продавца информацию, которую он использует с выгодой для себя. Это опять же применимо ко всем сферам нашей жизни. Если большинство людей предпочитает демонстрировать собственную значимость, продавцы-профессионалы дают им ее почувствовать. Зачем вообще задавать вопросы? Учиться можно двумя способами: задавая вопросы или читая большие толстые учебники. Первый способ предпочтительнее. У него есть преимущество: если вы спрашиваете, то вы и управляете ситуацией. Обратите внимание, как берут интервью опытные журналисты. Или посмотрите по телевизору какую-нибудь передачу, посвященную праву: там часто показывают, как адвокат опрашивает свидетелей во время суда. Уже самой постановкой вопроса адвокат формирует ответ и предопределяет мнение, которое должно сложиться у судьи и присяжных Он продает! — 24 —
|