|
Если оставить в стороне этот вопрос, в остальном мое предложение вам подходит9 Каков результат этого вопроса? Для начала вы уходите от прямой конфронтации с клиентом, поскольку, возражая, тот начинает укреплять линию обороны против вашего предложения Вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы сохранить возможность продолжения диалога Вам нужно, чтобы клиент смотрел на вас как на союзника Вы заинтересованы в соблюдении его интересов Если клиент начинает возражать, это чаще всего признак того, что он пытается сбить вас с толку или слегка замедлить ход событий Более подробно я рассказываю об этом в главе 11, посвященной сомнениям и возражениям клиента Если услышанное вами возражение действительно имеет под собой почву, это сигнал о том, что сделка не состоится Если же возражения не носят характера решительного отказа, то вы можете использовать их для того, чтобы сместить акценты в беседе с потенциальным покупателем. Главное — определить, что в действительности скрывается под возражением клиента, это поможет вам правильно определить свои дальнейшие действия Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ
Прежде чем задавать вопросы, запомните чтобы что-то продать или в чем-то убедить, вы должны дать собеседнику почувствовать его значимость Он тоже хочет ощущать себя важной персоной Поэтому никогда, ни при каких обстоятельствах не задавайте потенциальному клиенту вопрос, на который он не в состоянии ответить. Если вы, например, спрашиваете собеседника об объеме памяти его компьютера, а он не знает ответа, то вы ставите его в неловкое положение. Он чувствует себя школьником, не выполнившим домашнего задания Это провал' Такого результата надо избегать любой ценой В ситуации, когда вам нужны данные такого рода, следует спросить клиента, располагает ли он информацией о компьютере, на котором сейчас работает. Вполне возможно, такая информация у него есть Если вы объясните, какие именно сведения вам требуются, клиент их предоставит Но если вы будете действовать, исходя из предположения, что клиент знает ответ, а он его не знает, то вы приведете его в замешательство Он предпочтет обратиться к другому продавцу, который проявит больше такта и позволит клиенту проявить себя знатоком А вы? Вы останетесь на бобах Продажа на уровне личных отношений Личные отношения — важная сфера нашей жизни. Поддерживаемые на должном уровне, они как ничто другое облегчают и скрашивают наше существование. Если вам кажется, что в этой части вы чего-то недополучаете, следует принять меры. — 27 —
|