|
В ситуации, когда трудно предвидеть реакцию клиента, лучше не спешить с вопросом, а начать со слов: Вы не обидитесь, если я спрошу... Если клиент не собирается обижаться, задавайте вопрос. Показывая, что вам небезразличны чувства собеседника, вы завоевываете его доверие, а вместе с ними дополнительный шанс на утвердительный ответ. "Был такой случай..." - отличный способ завершить продажу Кто не любит увлекательных историй! Самые интересные из них — те, которые наводят слушателя на мысль, что все услышанное может произойти и с ним. Хороший рассказ увлекает слушателя, заставляет его переживать ощущения героев. Он оказывается эмоционально связан с персонажами и событиями. I” Ua-r лпалола тюОПЧЮНГ.ГЯм! Рассказы о продажах помогают покупателю преодолеть страх, нерешительность (или и то, и другое одновременно), которые предшествуют принятию решения. В практике продажи, насколько мне известно, такой прием называется последний штрих, однако на самом деле это, как правило, просто интересные случаи из жизни. В качестве примера приведу несколько случаев из жизни. Каждый из них основан на приеме, помогающем убедить клиента сказать да. Обратите внимание, что опытный продавец не прибегает одновременно ко всем приемам: он пробует сначала один, если тот не срабатывает, переходит к другому. Обдумайте каждую из описываемых ситуаций и попытайтесь ответить на вопрос: какое чувство должен преодолеть применяемый в ней прием — страх, нерешительность или и то, и другое сразу. Кроме всего прочего, истории, которые вы рассказываете клиенту, вызывают его доверие и побуждают принять решение в нужный для вас момент — т.е. немедленно. Итак, перейдем к делу: агент по продаже недвижимости убеждает супружескую пару приобрести дом. Обратите внимание: уроки, которые вы извлечете из этой истории, пригодятся вам при продаже практически любого товара. Ситуация 1. Бенджамин Франклин Этот прием был изобретен великим Бенджамином Франклином. Он подходит к самым разным ситуациям и уже много лет используется миллионами людей. Его эффективность не вызывает сомнения, ибо прием настолько прост и доступен, что практически всегда достигает цели. Вот как его использует агент по торговле недвижимостью в беседе с клиентами, Карен и Кевином Смитами. Том (ваш покорный слуга — автор и торговец недвижимостью). Вам не кажется, что этот дом на Третьей улице — лучший вариант для вашей семьи? Кевин (неуверенно, уклончиво). Видите ли, Том, этот дом — дорогое удовольствие. Не думаю, что могу это себе — 122 —
|