|
позволить сейчас. До этого момента я задал уже ряд вопросов, и теперь настало время применить полученную информацию для завершения продажи. Я вижу, что они с Карен хотят уйти от окончательного решения, несмотря на то, что новый дом произвел на них впечатление и их семье действительно нужно новое жилье. Все цифры названы. Но Смиты пытаются уклониться от последнего шага — иными словами, введут себя как типичные покупатели. Прекрасная возможность применить метод Бенджамина Франклина. Том (уверенно; демонстрирует готовность помочь Карен и Кевину принять то решение, к которому они склоняются, — т.е. оптимальное для них). Возможно, дело в том, что у вас не было возможности все как следует взвесить? Кевин. Да, пожалуй, нам нужно еще раз хорошенько все обдумать. Том. Что ж, решение может быть удачным только тогда, когда оно основано на веских аргументах, правильно? Карен (соглашаясь с логикой Тома). Ну, разумеется. Том (как бы между прочим). Кстати, недавно я как раз размышлял о нашем выдающемся соотечественнике, одном из самых мудрых представителей нации, — о Бенджамине Франклине. Так вот, когда у Бена возникали сомнения в том, какое решение принять, он поступал следующим образом. Брал лист бумаги и делил его пополам вертикальной чертой. Затем на одной половине листа он записывал все аргументы в пользу решения, на другой — против. После этого он складывал все аргументы с каждой стороны и сравнивал результаты. Забавная штука. Как-то раз мне пришло в голову, что систему Франклина можно применять не только в работе, но и в частной жизни. Теперь вся моя семья пользуется ею каждый раз, когда нужно принять какое-либо важное решение. Не хотите применить эту систему в данном случае? Самое главное здесь — чтобы ваше предложение было вызвано ходом беседы, а не сваливалось как снег на голову. Если вы овладели навыками продажи, то уже умеете направлять разговор в нужное русло. Том. Бен Франклин говорил, что если решение правильно, не надо тянуть с его принятием. Если же решение сомнительно, то его следует отвергнуть. Так, может быть, мы попробуем проанализировать решение, которое вам предстоит принять, чтобы вы могли, как вы сами сказали, "обдумать все как следует"? Кевин и К а р е н (в один голос). Конечно, давайте попробуем. Том. Великолепно. Значит, справа записываем аргументы "за", слева — "против". Затем просто сложим все "за" и "против" и посмотрим, чего больше. Вопрос серьезный, так что спешить не будем, но это и не займет много времени — ведь вы уже ясно представляете себе всю картину. — 123 —
|